今天，我要讲的，是一个普通程序员逆袭创业的故事。他没背景、没资源，靠‘钻缝隙’和‘死磕’，盯上德国机床的软肋，种出自己的千万生意。”

（为了方便阅读，下面将会以第一人称的角度来写）。

我叫陈立，1985年出生在苏州，大学上的普通二本，机械自动化专业毕业。毕业后在一家外企做工业自动化软件开发，干了快十年。2018年，我发现了创业机会。

那年我去江苏一家德资精密机床厂做系统调试，发现他们一台价值2000万的五轴加工中心，操作系统是德国原装的，但本地化适配特别差。

比如：中文界面不完整、报警提示全是德语、维修记录要手动填表、生产数据导不出来做分析……，很多工人对此抱怨，管理层也头疼。

我就随口问了一句：“你们不找人开发个配套系统？”

对方苦笑：“找过，国内没几家懂机床逻辑的软件公司，懂的又嫌订单小，不接。”

那一刻，我脑子里“嗡”一下，这不就是我的创业机会么。

德国机床精度高、控制系统复杂，赚的是“标准软件”和“天价服务”的钱，但它们的软件是“标准件”，没法完全适配中国工厂的使用习惯和管理流程，中国工厂最需要的是能随时响应、快速适配的“贴身外挂”。

国内工厂又越来越多，对效率、数据化管理的要求越来越高。没人做，不是没需求，是没人懂“机床+软件”这两个行当的交集。

之后，我琢磨了三个月，最终选择辞职，自己创业。

我拉来了5个老同事跟我一起做，他们都是搞工业自动化、嵌入式系统、数据库出身的，我们在苏州工业园区租了个150平的办公室，注册公司，专做“德国高端机床的国产化配套软件系统”。

我们不碰机床本体，不改PLC底层代码，我们只做“上层赋能”，就像给一辆宝马装个更懂中国司机的智能中控屏。

我的第一个客户是一家轴承厂。

2018年，慈溪一家给德国舍弗勒代工的轴承厂，德国抛光机连续三个月产品光洁度不达标。德国原厂派工程师三次没解决，工厂面临断供赔偿。

当时，这个事在我们圈子里不算是秘密，我通过以前客户的供应商名录，找到了他们的质检主管。

一通电话后，我开三小时车到慈溪，请他吃夜宵，我说：“王工，我不要钱，就让我看看故障件和生产数据，就当交个朋友。”

为了打消他的顾虑，我说我们不要预付款。只要你让我的团队进车间蹲两周，问题解决不了我分文不取。解决了，你看着给，绝不让你为难。

第二天，我带着工程师以“设备代理商”名义，混进了车间，发现问题是本地抛光液配方变化导致机床的激光监测系统误判。德国程序是按欧洲标准溶液设计的。

对此，我们团队用了两天写了个动态补偿算法，装在工控机，一台加固的工业电脑上，串接在机床PLC和传感器之间。

周一早上当着生产厂长的面，用同一批材料试加工了20个样品，全部合格。

对方很满意，之后就是费用问题了，我跟他们约定，首次部署费15万，年服务费3万。

有了这次的成功案例，我们很快就迎来了第二个客户。

客户是苏州一家做医疗器械零部件的厂，买了3台德国通快TRUMPF激光切割机。

可每次换料时，要老师傅手动输入参数，容易出错；设备运行数据存在本地，月底要人一个个拷U盘统计；故障报警全是德语，新员工看不懂，耽误生产。

我带着人去现场调研一周，回来花了两个月研究，开发了一套叫“SmartTRUMPF Link”的系统，主要做三件事：

1.在原有系统上叠加一个触摸屏界面，所有报警自动翻译成中文，还带语音播报；

2.把常用材料参数，做成“菜单一键调用”，新员工3分钟就能上手；

3.设备运行状态、切割时长、故障记录，实时传到工厂的MES系统，管理层手机上就能看报表。

这次我们报价，首期开发费48万，后续每年维护费6万。

这次虽然花费的时间较长，但开发出的这套系统，我们只要稍作修改，就能用在下一家客户。

接下来让我继续扩大影响力的是江苏某医疗器械厂。

他们用的是德国某品牌五轴加工中心，在加工骨科植入钛合金时，转角处总有微米级振纹。德国说明书写着“此现象属材料特性”，但客户要求必须解决。

我们调研时发现，该厂产品80%需要二次人工抛光，每件增加成本200元，且一致性差。

我们给出的技术方案，在机床原有控制系统外部，加装我们的“振动抑制模块”，实质是套自适应滤波算法。

模块我们用到了2个高精度加速度传感器（8000元）+工控机（1.2万元）。核心代码仅800行，但调参数据来自我们测试过的27种钛合金材料。

这次的收费方式是按效果付费，振纹消除率超90%才收全款40万/台，否则只收硬件成本。

该厂在行业会议上展示效果后，同城3家医疗器械厂主动找我们。由于我们给第一个客户的价格含“数据采集费”，所以后续同型号机床我们只收25万/台，这让客户觉得占便宜，而我们边际成本其实更低。

我们的模式，说白了就三句话：

1.只做“非标定制”，但“模块化复用”。

每个客户都不同，但我们把功能拆成“积木”：语言翻译模块、数据对接模块、报警处理模块……下次用，拼一拼，改一改，省时省力。

2.死磕“德国品牌机床”。

我们专盯通快、德马吉、海德汉、西门子数控系统。因为用这些设备的厂，不差钱，但特别在意效率和稳定性，愿意为“省心”买单。

3.不卖软件，卖“服务包”。

客户怕你做完就跑。所以我们说：“我们不是卖软件，是卖三年服务。”

包含：系统部署、员工培训、远程维护、每年一次现场巡检、功能免费升级。年费制，6万起，签三年合同。

我们不断地帮助客户解决问题，我们的口碑也越来越好，现在我们公司只有20人，15个是技术，分3个小组，每组负责一个机床品牌，2个销售，3个实施工程师。

人虽然不算多，但创造的价值却不少，看下我们2023年，我们做了：

12个大项目，平均每个45万，收入540万；

36个中小改造项目，平均8万，收入288万；

年维护服务费：40家客户×6万= 240万。

全年总收入：1068万。

虽然相比于现在的头部带货主播，动不动就上亿的销售额，我这不算多，但我现在的收入远比给人打工赚得多，而我赚到钱的同时，我的员工也没少赚。

20人的平均年薪超过了25万，年终奖会多发5-6个月的工资，对于其中的核心人才还会奖励宝马车。

照片发到朋友圈，全行业都羡慕了：“做工业软件的，也能这么野？”

最后，说点心里话：我们不是天才，也没拿风投，就是一群普通程序员，看准了一个“德国设备+中国工厂”之间的缝，钻进去，慢慢填。

所以，兄弟，别总觉得创业要烧钱、要风口、要天赋。

有时候，你只需*懂一行，沉下去，解决一个别人懒得解决的小问题，然后，把它做到极致。宝马不会从天上掉下来，但你一步步走，它真能开到你家门口。