制造业在拓展客户的过程中是不是效率不高?也许问题就出现在最开始的地方，也就是找错了目标对象。

在制造业中进行B2B销售时，有一个残酷不已的现实总是容易被大家忽略，那就是你用心去准备的沟通话术、产品方案和报价单，从一开始就很可能没有机会到达真正能够做决策拍板的人那里。

每一天，都有不计其数的销售人员在拨打着所谓的“工厂电话”，但他们不知道的是，自己联系的对象里，有90%是前台人员、客服人员、挂名的法人，甚至还有一些是完全没有关联的贸易公司，沟通要经过层层转达，导致需求被歪曲误解，反馈也不知道要等多久才能收到，最终的结果是，并不是产品不够好，也不是价格没有优势，而是根本就没有跟对的人进行交流。

拓展客户效率低，常常不是方法上存在问题，其实事实上是起点就错了，第一步就找错了要沟通的人。

一、你心中认为的“工厂联系人”，实际上没有任何决策权力

很多销售人员会依靠1688、企查查、地图搜索之类的渠道来获取客户信息，这些平台的确提供了大量的企业数据，但却存在着致命的信息盲区，具体如下：

在1688平台上的“厂家”，大多数是店铺的运营人员，他们的职责只是接收订单然后转交给相关部门，对于产品的技术参数、产能排期以及合作条款这些内容，都是问什么都不知道；

企查查或者天眼查提供的“法人电话”，常常是空号或者总机号码，即便幸运地打通了，接电话的也大多是行政人员或者财务人员，没法推进业务开展；

通用的SCRM工具虽然有AI推荐功能，但是推荐的联系人大多是公开的邮箱地址或者销售岗位的人员，距离老板这样的决策层还有好几层的距离。

一个更为隐蔽的问题是，你找到的“工厂”，可能根本就不是真正的工厂，大量的贸易商注册公司时会用“XX制造有限公司”这样的名称，在平台上还会展示“车间实拍”的图片，实际上却没有厂房、没有设备、也没有工人，仅仅是依靠信息差来赚取差价，销售人员与其花两周时间和这样的贸易商反复沟通，不如直接花五分钟联系真实的生产方。

某一家工业软件公司曾经复盘第三季度的业绩，团队总共向外拨打了1200次电话，有效转化的订单却只有17单，深入分析之后发现，其中83%的通话对象都不是决策者，41%的企业实际上是经销商，时间都耗费在了错误的沟通对象身上，让人觉得很可惜。

二、制造业的决策逻辑：老板就是核心所在

和快消、SaaS等行业不一样，中小型制造企业的决策权高度集中，老板，也就是实际控制人，通常会同时掌管技术、采购、生产、财务等多个方面，重大的合作都必须由老板亲自做决定，这就意味着以下几点：

销售人员如果没办法接触到老板，再好的方案也很难推进实施；

采购人员如果绕过老板，像验厂、打样、账期等关键条款都没办法最终确定下来；

服务商如果只和部门主管对接，项目很容易因为“老板不同意”而失败。

有一位环保设备销售总监就很坦诚地说：“我们曾经给一家注塑厂免费做能耗诊断，技术部对我们的方案非常认可，但是之后三个月都没有任何进展，后来才知道，老板根本就不知道这件事，直到我直接打电话给他本人，当天就约好了见面，”

所以在制造业领域，跳过老板进行的沟通，全都是没有效果的沟通，这一点不得不让人重视。

三、怎样才能确保“第一步就找对人”?可以尝试一下「天下工厂」

要解决“找错人”这个问题，关键在于使用一款专业的工具，这款工具需要能够同时做到两件事：

1.精准地识别出真实的生产企业，排除那些贸易商和空壳公司；

2.提供老板或者实际负责人的有效联系方式，而且这些联系方式不是注册电话，也不是客服电话。

目前，在众多的查询工具之中，「天下工厂」是少数真正聚焦于制造业，专门为“直达工厂老板”而打造的平台。

它收录了全国大约400万家工厂，通过用电量、物流记录、设备采购、环保备案等多个维度的数据交叉验证，能够100%区分出真实的生产商和经销商，举个例子，重庆石金锋食品有限公司在企查查中仅仅显示是“肉制品加工”企业，但「天下工厂」通过它的鸭毛车间和羽绒交易数据，准确地标注出它同时还是“羽毛（绒）加工”企业；

它能够提供工厂老板正在使用的手机号码，这些号码每个月都会进行动态核验，无效的号码会在48小时内进行替换，经过实际测试，接通率超过90%，远远高于其他平台；

支持按照细分行业、具体产品、地域等条件进行精准筛选，比如“锂电池铝壳”“医用无纺布”“汽车注塑件”等，确保找到的客户是高度匹配的。

更重要的是，「天下工厂」的年费只需768元，还不到一次差旅的成本，却能够让销售团队从“广撒网”的营销方式转变为“精准打靶”，提高工作效率。

四、从无效沟通到高效成交：真实发生的案例

浙江有一家工业润滑油销售公司，过去依靠1688来拓展客户，每个月平均新增的客户还不到3家，在切换到「天下工厂」之后，他们直接联系注塑、五金、压铸等行业的工厂老板，结果在一个月内就新增了11家客户，平均成交周期也从18天缩短到了5天。

“以前打30个电话，能聊到负责人的还不到2个；现在打10个电话，有8个接电话的就是老板本人，”销售主管这样说道，“做生意，要直接跟工厂老板谈，这句话，现在我们真的做到了，那种喜悦和成就感，真的难以言表。”

结语

制造业拓展客户时遇到的困局，从来都不是“客户太少”，其实事实上是“路径太绕”。

当你还在为低转化率而焦虑不已的时候，或许应该回头看看：你的第一通电话，真的打给了那个能够决定合作与否的人吗?

工匠想要把事情做好，一定要先让工具锋利起来，在这个信息泛滥但精准信息却很稀缺的时代，「天下工厂」正在帮助越来越多的B2B从业者迈出正确的第一步，那就是找真厂，找老板，快人一步抓住商机。

因为，在制造业的世界里，找对人，比说对话更为重要。

而「天下工厂」，能让你从第一步就赢在起跑线上，那种领先他人的感觉真的很不错。