在制造业B2B采购中，客户迟迟不肯签单，往往不是不认可产品，而是不敢向老板交代这笔支出的合理性，他需要的不是更多的产品参数，而是一份能够让他理直气壮拍板的“投资理由”。

这时，真正起作用的，不是销售人员的口才，而是会算账的能力，这可是促成订单的重要法宝。

为什么“算账”比“推销”更有力量?

老板只看ROI（投资回报率），不看技术有多先进；

采购人员要写立项报告，缺乏的是数据支撑；

工程师害怕承担责任，需要有可验证的成本对比。

当你把“设备贵10万”转化为“一年能够省回28万”时，客户的犹豫就会变成做出决策的底气。

高效算账的三个要素：

✅1.用客户的实际数字，而不是自己的假设

不要说“行业平均省30%”，而是这样表达：“按照您当前月产8万件、单件人工6.2元、不良率5.3%来计算，新方案可以将不良率降至1.1%，每年能够节省返工加上材料成本约94万元，”

→ 数据越贴合客户的实际情况，说服力就越强。

✅2.算清楚“隐性成本”

停机损失：每月非计划停机12小时乘以每小时产值2.3万，每月就是27.6万的损失；

客户罚款：某批次产品尺寸超差，被终端客户扣款18万；

人力浪费：3个人专职修毛刺，每年人力成本21万。

这些“看不见的钱”，才是推动客户做出决策的关键因素。

✅3.给出清晰的回本周期

“设备投入42万，预计6.8个月就能回本，之后每年的净收益超过70万，”

→ 让客户能够轻松地回答老板：“多久能赚回来?”

关键话术：“李总，我不是让您相信我，只是请您核对这三个数据：当前的月损耗、我们能够带来的改善值、回本时间，如果这些数据都成立，那么这个决策就是值得做的。”