一位被拖欠了数千万货款的华南经销商，在酒局上吐苦水：“什么战略调整、业务整合，都是场面话。真正压垮骆驼的，是内里早就烂掉的渠道和人心。” 他提到一个细节：去年三季度，大区为了冲刺业绩，强行给经销商压货，销售任务直接翻倍，但承诺的返利却拖着不给。“上面只知道要数字好看，根本不管货是不是堆在仓库里发霉。很多兄弟是被任务逼着，自己借钱进货冲量，最后资金链断了，直接崩盘。” 这种“饮鸩止渴”的打法，让渠道信任彻底瓦解。 这还不是最致命的。收购惠氏十几年，两边团队至今还在暗自较劲，资源根本拧不成一股绳。一个市场方案，雀巢系和惠氏系能扯皮半个月。上面所谓的矩阵管理，到了执行层就变成了“谁都管，谁都不负责”。效率低到惊人，完全跟不上国产品牌闪电战式的渠道下沉和营销轰炸。 现在一想到那些还在拼命冲雀巢任务的业务员，就觉得后背发凉。表面是巨头转身，内里却是基层在扛雷。你们身边，有见过这种“上头神仙打架，下面凡人遭殃”的局吗？