是否听过客户说的这些话？

太简单

年轻一点

要有科技感

不够醒目

还是之前的好一点

没有设计感

有没有五颜六色的黑

没有沉浸感

不符合我们的风格

还是把这里去掉吧

总觉得哪里怪怪的

……

三步沟通法理清甲方真意图

Part.1拆解表面需求

拆解表面需求

本质是解码情绪危机

而非执行指令

切割关键词：

如客户提出“高大上”，可拆解为【形容词+名词+隐藏动词】，询问具体案例指向，逼出量化标准；

扫描情绪燃料：

当客户说“参考大牌”，提问最看好的品牌的同时追问“最不能像谁？”；

锚定参照系：

客户要“年轻化”？立即甩出三维锚定话术：“哪些品牌算年轻？绝对不能出现什么？ 我们过往哪个作品最接近？”；

破译黑话：

记住“优化=重做”、“预算不多=刷脸置换”；

制造冲突验证：

故意提反向方案试探——真需求必在客户怒吼中暴露。

Part.2深挖业务需求

业务需求本质是

商业生存战中的呼吸机

直击痛点：

“提升品牌声量” 是市场份额下滑？竞品新渠道侵蚀率？

“优化用户体验” 是复购率低于行业？用户流失？

“年轻化转型” 是主力客群老龄化？客户池枯竭风险？

生存危机：

这个项目不做，公司将产生什么样的损失？；

极限成本：

预算有限，如果只能达成一个目标，如何选择：

缩减功能or增加预算or延期达成

Part.3扫描组织潜规则

明面上的对接

并非实际上的决策

警惕最深层的观察者

信息守门人：

这个决策需要谁提供底层数据支持？

流程狙击手：

哪个环节最可能产生非业务性延误？

资源截流者：

资源分配的实际优先级由谁定？

暗线协调人：

谁是目前决策者最看好的潜力股？

END