梨大家庭中的明星单品秋月梨，经过在国内大约10年的规模化发展，最近4年正在经历比较大的波动，这是行业的分水岭阶段，究竟能走向何方？

对于全国种植总规模尚未突破100万亩的秋月梨来说，表面看是种植和消费市场的博弈，博弈背后长期看，是种植产区及相关从业企业选择做什么，怎么做，将决定秋月梨行业的长期未来走向。

笔者在秋月梨从业6年，在种植环节、销售市场及品牌运营方面有一点点心得体会，和大家交流讨论。我认为未来三年秋月梨面临以下3大分化：种植分化、产区分化、市场分化。

①种植分化，重新认知自己到底是干什么的？

5亩以下，5-30亩，30-100亩，100亩-200亩，200亩以上对应农户、大农户、农场、大农场、大基地。

面积会影响其在管理方式（自己管/专业托管、传统种植/生态种植、自然熟/催熟、黑袋/白袋等差异）、品质成果（成年树套袋量9000，以上VS以下）、成本投入（有机肥量）等多方面的分化。

因其产出目标的不同，再加上市场需求在变化，将分化出不同管理方式、产出品质，市场需求将推动种植管理方式的变革。

其实从种植角度看，农业的大部分创业者不是根据市场需求做种植，而是自己感觉周边都在做，价格也还凑合，感觉有利可图，就开始也下场干种植了。

并没有真正分析，自己的梨要给什么类型的客户吃，给什么类型的渠道卖？

我举个例子，便于大家理解。在超市，我们最常见的水，有10元24瓶的本地矿泉水，有9.9元12瓶的绿瓶农夫山泉，有2元一瓶的红瓶农夫山泉，还有3元一瓶的百岁山等。

这些企业在开发一个产品的时候，首先思考的是需求，而不是先建水厂。

我们做基地、做农场、种梨的农户们，是否想过，你到底要种出什么品质、什么口感、什么风味的秋月梨，要给什么类型的人或者什么类型的渠道销售，以让你在开始种梨的时候，是有明确目标的，这样你才知道我到底是用膨大剂做早熟，是打除草剂还是自然生草，使用有机肥还是大化肥或者水冲肥等等。

谁先开始思考这个问题，谁就先弄明白，打枪到底往什么方向，合作到底选择跟什么样的人、代办、工厂等合作。

另外就是农业的社会化服务企业，要承担起社会责任，首先要把底线守住，否则会把行业带偏，走弯路。

②产区分化，核心产区要深刻理解秋月梨的特性、土壤及管理要义

从目前看，胶东片区（烟台莱阳+海阳、青岛莱西+平度）是高品质秋月梨的核心产区，随着山东其他县区、河南、河北、安徽也逐渐发展大面积果园，但是其品质稳定性与收购价格连续3年偏低，主要因为口感和木栓问题。

产区分化主要表现在核心产区的面积继续增长，非核心产区因为秋月的短期效益相比当地其他品种依然有收益优势，可能也会增长，但是投资风险在加大。

核心产区的投资风险也在逐年加大，主要因素是市场的需求已经从是秋月梨就能卖好钱到了要非常好吃、口感很稳定的秋月梨才可能有好价钱。

另外非常推荐国内秋月梨的大农场要深入日本核心产区，做深度交流，看他们的土壤土质、气候特征、梨的表现，秋月梨在日本大概有20多年的历史。在国内最大的秋月梨梨树估计在10-15年之内，相差10年，从日本秋月梨的历史，预计能分析参考国内秋月梨种植方面在土壤和管理方面要前进的方向。

从目前木栓越来越多，国内土专家、科研专家、农资机构和大农户表达各异，大家并没有真正从科学与实验验证的方式，准确的描述发病原因，这继续国内梨科研院所开展实际的实验研究对比观察，务必要突破。木栓虽然不是致死症，但是直接影响品质，大大影响收益，可以大概等于柑橘的黄龙病。

水果的大品牌现在在国内还是属于稀缺品，核心原因是生鲜农产品本身是一个非常复杂的产业链条，靠一家企业很难短期积累非常庞大的种植、基地、工厂、人才、资金、运营、市场、品牌等核心要素。

但是我们不缺市场，无论是水果批发市场还是商超渠道、水果连锁渠道以及会员型精品渠道等，每一个渠道本身都可以成为一个大品牌成长到成熟的土壤。

那市场会如何分化呢？简单看还是拿水举例，一个我们认为最简单的水，现在我们能叫得出名字的不下5个，我们能在商超渠道看到的不下10个，能在一个区域各个渠道买到的我估计至少30个牌子。

他们服务了不同类型的客户需求，这就是市场分化的典型样子。

秋月梨目前整体的产能还并不大，主要品牌都在一二线城市销售。

品牌要起来，首先根本是洞察需求，到底服务什么类型的客户，这类客户的需求到底是什么？是安全？是甜？还是安全？或者风味十足，还是把我吃美了？是要大梨还是喜欢小梨，是喜欢礼盒还是喜欢单个买，是给孩子吃还是老人吃还是炖梨吃等等，要深刻洞察需求。

先服务一类人群，一类需求、一类渠道，不要想着我的梨，谁都可以吃，谁都能吃，我可以卖给任何人、任何渠道。

其次是真抓实干做产品、执行标准。

一款美丽的包装就想打遍天下无敌手的时代过去了，短期的“品牌”效应基本是打水漂的。

真正的品牌首先是产品上的王者，把自己的产品标准定清楚且必须真正的执行。

不是说做品牌就要做最高品质，而是做一个标准非常稳定的品质和品级是基础。就像很可口可乐虽然还是2.5，但是我们并不认为它低端。

标准不能含糊，含糊的最后就是你看到的需求点，仅仅是需求，你做出的产品并不能满足需求，最后自欺欺人，也会导致工厂内部没有标准，含糊做事，真成本不清晰，影响未来发展。

农产品这个行业的确不好做，非标是头号难题。现在的95后、00后消费者，很多出生在城市、是没有【农业】情节的，也不能要求他们理解，他们见识过更好的大品牌的样子和口感，所以他们的需求其实非常明确。

期待国内也真正的有学习佳沛、SW这类企业，我们需要这样的大单品企业，能把品质、品牌、标准、市场树在那里，让行业人学习、模仿、超越。就像国产樱桃里艺树家，这个品牌让同行都佩服，就是做到了。

毛泽东在论持久战中非常清晰的认识到当下在发生什么，未来要怎么走，该怎么做？

其实目前大家在秋月梨行业中也是一样，现在发生什么？真需求是什么？现在做的什么，应该做什么？自己在行业中到底怎么走是符合时势和未来趋势的。

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