制造业销售常常会遇到这样的场景：上门拜访客户，客户一句“我们目前没需求”，然后就礼貌地送客了，很多人遇到这种情况就直接放弃了，我以前也差点这样，但后来慢慢发现，不是客户真的没有需求，而是你没有触碰到“痛点发生的位置”，在复杂的制造企业里，需求是藏在产线里的，而不是在会议室里；需求掌握在操作者手中，而不是在前台的转述里，这是我经过多次碰壁才明白的道理。

你可能问错了人，如果你问采购“需要新设备吗?”，得到的回答永远会是“预算满了”；你问老板“想降本增效吗?”，回答总是“再看看”，但如果你换个对象问，问车间主任“最近哪台机停得最频繁?”，问质检员“这批件返工最多的是哪个尺寸?”，问工艺工程师“新项目最难控的工序是什么?”，真实的需求就会立刻浮现出来，需求不是问“要不要买”，而是去了解“哪个环节正在让对方睡不着觉”。

你也可能问错了问题，错误的提问方式是像“您对我们产品感兴趣吗?”，这样的问题既封闭又没有具体场景，正确的提问可以是：“上次换刀时停了多久?有没有考虑过快换方案?”“这个月良率波动，是不是夹具定位有松动?”“听说同行都在做自动化上下料，您这边人力还撑得住吗?”，用具体的场景加上行业共性的痛点，就能唤醒客户的隐性需求，上次我照着这样提问，客户果然打开了话匣子，开始跟我吐槽遇到的各种问题。

那如何找到“对的人”和“对的问题”?首先，进厂后先看现场，观察设备的新旧程度、物料堆积点、员工操作频次，问题就藏在这些细节里，就像侦探找线索一样，其次，从外围切入，先和维修工、班组长聊聊天，他们通常最敢说真话，最后，用“同行案例”来破冰，比如可以说“XX厂和您做同类产品，上周刚因为XX问题停线8小时，我们帮他们做了……”。

关键心法：客户不会主动告诉你需求，但他的产线会“说话”，真正的销售，不是去推销产品，而是帮助客户发现他们自己没意识到的问题，并且给出解决路径，下次再听到客户说“没需求”，别转身就走，可以微笑着说：“理解您的情况!那我能不能花5分钟，看看您产线上最近最头疼的一个小问题?”我感觉，往往订单就藏在这5分钟里，只要把握好这短短几分钟，可能就会有意想不到的收获。