上压供应商下压经销商，只能将路走窄。携手同行构筑健康产业生态圈，这是上汽大众给出的答案。

“我们了解2025年上半年全国亏损的经销商占到52%，全年数据还没出来，但我们推测，亏损的比例应该更高”，中国汽车流通协会秘书长郎学红告诉《车圈纪事》这一数据。

随着中国车市从扩张进入收缩期，主机厂与经销商的关系也逐渐紧张，经销商跑路、公然声讨主机厂的新闻不在少数。究其原因，即便行业不再快速发展，一些主机厂执着于追求年初的“销量目标”，但市场却承载不住这一目标，最终无法被消费者买走的车辆变为经销商库存车，大量占用后者资金。

与此同时，一些利润下滑的主机厂对经销商的政策却更苛刻，返利推迟、各种罚款项目变多，进一步加剧主机厂与经销商的矛盾。

此种时刻，来“纠偏”的反而是一些已经经历过低谷与高光的合资品牌。上汽大众总经理陶海龙不止一次对外表态：“经销商和供应商很重要，我们要让他们能够健康活着。即使市场依然残酷，我们的企业经营受压，但是还是要坚持长期主义。”

历经过40多年风雨的上汽大众知道要想长远发展，哪些问题必须得以解决；明白作为主机厂，要拿出哪些实实在在的行动，来帮助经销商更好活下去。

任何改变都不能立竿见影见到效果，但在政策和产品上都在发力的上汽大众，尽其所能帮扶经销商；身体力行的践行一个百年大众该有的企业责任，发展求质量而非求速度，把中国汽车业做成一个个生态。

“拒”压库

“大概从2024年3月后，傅强总开始对渠道改革，我们的库存比就降了一半，资金压力减轻了不少”北京地区最大上汽大众4S店店长李国泰对《车圈纪事》表示。

上述这家店并非受到上汽大众“优待”，《车圈纪事》与山西、内蒙古、北京、陕西等地上汽大众经销商调查沟通，均给出这类似回答：这两年的上汽大众，对经销商已从过去业内普遍施行的压库，变为“控库”。

库存高、资金压力大，可以说是很多汽车品牌经销商最为埋怨的点，致使他们经营难以为继。库存的痛点不解决，经销商们很难从销售导向转向服务导向。

上汽大众也深谙此道理，“坚持不压库，强化销售质量，降低经销商资金压力”，是上汽大众自2024年以来反复强调的点。对于旗下经销商，上汽大众目前施行政策是——当经销商库存系数达到1.6，或当地市占率稳定且库存系数1.5以上时，就不再批发车辆。

“大家都知道压库是反市场行为，不能为了量让经销商负重前行，但实话实说，有两年我们经销商确实库存压力蛮大，后来意识到经销商的资金健康度不行了，我们就向上反馈信息，到2023年经销商大会就明确不再压库了，销量是多少就多少。”一位行业相关人士对《车圈纪事》真诚说道。

和国内诸多主机厂一样，上汽大众原先会有人员监督经销商销量任务完成情况，后来发现此种模式容易造成经销商压力过大。“这种做法不接地气，就是去压任务”，前述相关人士直言。

如今，上汽大众引入了新角色——督导，更像一个BP（Business Partner），比起监督销售，主要工作更偏重于引导、帮助经销商提升服务能力，了解经销商当前困难，助力其解决问题。

降低经销商资金压力，不压库只是其中之一，另一经销商们感到明显改观的便是返利的发放周期和金额。如今的上汽大众对经销商实行当月返利次月发放，减少不必要的考核，经销商“拿到手”返利更快更多。结算周期从原来的90天到180天，直接缩短到30天。

在一系列减负增效的措施下，上汽大众相关负责人告诉《车圈纪事》：“通过新的考核体系和一系列支持政策，2025年盈利经销商的比例保持平稳；2026年，经销商盈利能力与经销商运营效率提升仍然是重点聚焦目标。”

“提”服务

经销商并不只是主机厂的销售渠道，而是战略合作伙伴。既然互为伙伴，主机厂也需细化对经销商的服务，想办法为其多扩展收入来源。如今的上汽大众对经销商实行“一店一群”，来与经销商们加强沟通；采用“一店一策”策略赋能低效经销商，管理更为精细化。

汽车后市场近年来被视为规模达万亿的“金矿”，上汽大众也在设法挖掘，对经销商推出了涵盖官方附件、改装车等后市场业务，以及二手车业务来为其“拓财路”；对于时下汽车经销商们积极展开的直播卖车业务，也推出异地线索奖励措施。

上汽大众相关负责人介绍；“二手车以及附件业务单店利润25年相对24年都有所提升，对经销商盈利提供了有力的支撑”，李国泰透露，他们店2025年就拿到了不少异地线索奖励。

各汽车品牌互相竞争的不止产品质量，也包括服务，对于经销商来说，服务水平提升了，更容易得到新客户，留住老客户。针对提升经销商的服务能力，上汽大众也在想方设法引导、帮扶。

早在2024年开始，上汽大众逐渐对旗下车型转向“一口价”模式，促使经销商把更多精力从与客户“讨价还价”转为提升服务质量。自2025年起，上汽大众将经销商服务考核权重提升至50%，这些服务考核涵盖了销售服务质量、售后服务质量、基盘客户忠诚度、增值服务水平。

上汽大众为了提升上述经销商服务能力，也针对经销商弱项进行专项赋能与提升，包括增加产品培训、岗位培训和辅导、线下集中培训等等。相关经销商坦言，只要不墨守成规，跟随市场趋势快速变革，提升效果是很明显的。

前文提到的上汽大众各区域督导，李国泰就明显感受到他们对自身帮助不小。“督导进驻以后，对我们总经理日常的工作辅导能力有目共睹，客户到店率、接待时长、试驾率都有明显提升，过去一些车型试驾率只有50%，现在能达到80%”，他说。

主机厂对其考核服务占到权重达到50%之多，此情形下，上汽大众经销商服务能力也在与时俱进提高，尤其在新能源车型销售服务方面迎头追赶，为2026年的新能源产品大年打牢服务能力基础。

李国泰对《车圈纪事》介绍，他们店的新能源车型，也可以像新势力品牌一样提供上门试驾上门交付等服务。因新车型更为适宜场景化营销，他们对其讲解展示时间更长，提供的试驾服务也更为深度，常常能达到30分钟以上，让用户充分感受到NOA导航等智能化功能。

“强”产品

经销商们是否愿意跟随哪家主机厂，实行何种政策当然至关重要，但产品实力的重要性丝毫不亚于前者。有叫座、能吸引到消费者的产品，经销商们才能对品牌未来发展抱期望。

即便在人们普遍对合资唱衰的今日，上汽大众有千万级的用户基盘，年销量稳居“百万俱乐部”，正是车主们对其品质的信任。

然而，在国内汽车业智能化飞速发展的当下，外方智能化天然不占优势的合资品牌，过去两年不乏有经销商对“还在用小屏幕，车机不智能，车型很久不改款已经让人审美疲劳”有所埋怨。哪个合资品牌能够在接下来的时间让经销商活的更好，本土化程度、智能化电动化转型是否够快，就成了一个决定性问题。

“我认为在目前合资品牌主机厂中，上汽大众变化最快，推出的转型产品数量最多。”李国泰语气笃定的说。

“合资2.0”是上汽大众近年不断提及的宣传点，从行动上，上汽大众的确在加强本土化，产品上开始更广泛吸纳中国本土科技巨头作为供应商，开发流程与组织流程上也在发挥中国速度，持续提升效率。

早在2024年，上汽大众就已推出途观L Pro、帕萨特Pro；2025年又推出了途昂Pro，并迎来了Pro家族2026款的上市，推动燃油车智能化体验迈入2.0阶段。这些Pro车型都有着鲜明本土化特点，具备大尺寸中控屏、智能语音更便捷、智驾系统更是与卓驭等国内企业合作，能够在城市快速路和高速路上实现自适应巡航等功能。

谈及上汽大众上述Pro车型，李国泰说道：“客户从Pro车型确实能看出我们的产品相比过去有了很大升级，这些Pro车型本身价格也不贵，我们店就有很多客户本来打算买常规产品，最后转向了Pro车型。”

如果说上述Pro产品只是拉开上汽大众本土化前奏，那么今年将上市的大众9系（ID. ERA 9X）可以说就是上汽大众转型的代表作。该款车为增程式大六座SUV，辅助驾驶系统联手Momenta等国内顶尖科技企业联合打造，增程器采用的是由名头响亮的大众EA211 1.5T EVO II发动机基础上开发而来。

ID. ERA 9X只是上汽大众今年推出的新产品之一，除该车型外，上汽大众大众品牌今年还将推出5款新能源车，其中包括去年11月广州车展亮相的插电混动车型帕萨特ePro。

对于即将推出的新能源车型，李国泰看来，当前国内还没有哪家合资车企推出如此有革新性的产品。此情形下，上汽大众经销商们对大众9系这款产品非常有信心。

“做”生态

对经销商一系列帮扶政策，叠加产品竞争力的强化，在如今的下行环境下，上汽经销商网络不降反升。

上海上汽大众汽车销售公司总经理傅强曾对媒体透露，2024年上半年，整个汽车经销商的行业形势的确不好，但到了第四季度，上汽大众的网络数量已经开始回升。最新数据显示，上汽大众2025年全年新增“新鲜血液”经销商达180家，比2024年增加超140%。

“经销商和供应商是上汽大众的一体两翼”，上汽大众方面也不断强调这句话。汽车毕竟是大额消费的交通工具，需要足够多的线下网点提供售后服务。若是大批经销商入不敷出，不仅会想办法从消费者身上“找补”，最终也会反噬主机厂，后者不得不承受经销商退网，出现网点空白的恶果。

对此，中国汽车流通协会秘书长郎学红对《车圈纪事》表示：“一些压库比较重的品牌，短期内的确得到一个亮眼的数据，但长期来看，压缩了经销商生存空间，往严重点说，这种行为是饮鸩止渴。现在各汽车品牌经销商准入门槛降低不少，主机厂对经销商不够负责任，经销商们也会用脚投票。一旦如此，主机厂就要承受口碑下滑，网络收缩的代价。”

主机厂和经销商本来应该利益一体，但在实践过程中，很多主机厂经常背离这一基本准则。主机厂激进追求某一销量数值时，经销商却承受超出当地市场消化能力的库存值，盈利大受影响，成了主机厂前行路上的垫脚石甚至牺牲品。

“我们打造商业模式的时候，考虑的是整个生态的完整和平衡。当一个行业没有上下游，只剩下一家企业时候，不可能成为一个行业。这个过程中，要核算成本和收益，让上下游都有的赚，所以我们不可能把成本做到极致。”前述上汽大众内部人士坦诚说道。上汽大众的态度示范了产业链“链主”的一个模板，对供应商和经销商，不能把他们当血包，不断抽他们血给企业自己输血。

一家企业所选择的商业模式，就能看出其意图，一些企业不惜亏损多年来挤走对手；而另一些更多是追风着重上市套现，再去追逐下一个风口，而非把着眼点放在做好产品上。历史长达40多年的上汽大众，早已过了只看当下，争取某个惊人销量数值的阶段，而是志在将造车做成百年事业。

“我们希望让整个中国的汽车行业成为一个个生态。只有做成生态，参与人的变多，这个产业才可能真的做得大、做得强。”前述上汽大众内部人士说。