回顾江山欧派业绩

2017年至2020年，过去四年江山欧派抓住了地产行业精装修市场的机遇，大力发展大宗工程市场，营业收入快速增长，江山欧派营业收入三年复合增长率达到43.94%，2020年营业收入达到30.12亿元，工程渠道市场占有率处于行业领先地位。

由于地产调控影响深入，房地产企业经营状况普遍恶化，大客户中国恒大出现危机，再加上疫情对家居行业的冲击。

2021年，江山欧派实现营业总收入约31.57亿元，同比增长4.84%；归母净利润2.57亿元，同比下降39.67%；2022年江山欧派营收32.09亿元，同比增1.63%。归属于上市公司股东的净利润-2.99亿元，同比降216.2%。

随着零售渠道拓展逐渐加速，大力推动营销变革，进一步开拓经销商市场，江山欧派2023年前三季度，江山欧派实现营业收入27.05亿元，同比增长22.22%，归母净利润2.91亿元，大涨842.52%。

江山欧派业绩增长如此靓丽，在逆家居生长周期别树一帜，笔者认为有以下几个方面：

没有经销商负担,不坚持独家代理权。

传统的家居家电行业都是一级一级代理商模式（大区代理商-省级代理商-市级代理商-县级代理商），企业销售业绩可能全靠代理商压货回款，出具相关政策时都要优先考虑代理商的利益。江山欧派打破了传统的代理商模式，改革经销模式并且不再坚持要求经销商独家代理。

于是工程代理商数量，从2021年末的300家增长至当前的500余家；零售代销商数量从2020年的3000多家增长到2023年上半年的3.33万家，几乎翻了十倍。

小米的性价比模式

大部分企业的产品定价策略，产品采购、包装、运输、储存、营销、管理费用以及生产和销售产品或服务所需的任何其他成本，然后用一个固定的百分比来加成利润，最终获得产品的销售价，江山欧派的定价模式比较极端，先是测算一年大概能干多少销售额，根据销售额极致压缩各种成本后，进行产品定价，一推出市场，简直就是价格屠夫，竞品毫无还手之力。

稳扎稳打，单品类扩多品类

在房地产行业下行、大客户出现危机、工程业务受到影响的背景下，公司从工程渠道的发展重心中有所转移，重新审视零售渠道的价值空间，逐渐缩小工程业务比例，扩充零售业务占比。以实木复合门、夹板模压门为产品核心，围绕其进行品类扩充，逐步延伸到入户门，防火门，渗透到定制柜类产品，不但运营风险小，还成为整体营业收入新增长点，而不是像其他企业一样多元化跨界发展。

坚持平台化运作

平台思维，链接更多的合作伙伴，一方面招纳大量的工程和零售代理商，另一方面积极合作本地化的生产企业和服务商。比如尽量只做标准件，其他非标件让利给合作工厂，足以产生巨大的规模效应，释放生产产能。用弱管控的平台化运作模式，重金整合平台化系统，链接本地化生产交付模式，互利互惠，降本增效。

大胆启用年轻人

接触过很多生产型企业，车间管理层的年龄普遍较大，当然，行业专业度无可挑剔，但也因为思维惯性导致会排斥新鲜事物，被动接触数字信息化。江山欧派大量启动年轻人，无法想象生产厂长，事业部负责人是90后，部长经理级都是00后，不但有热血澎湃的拼劲，有雷厉风行的执行力，而且懂行业懂互联网，大量减少沟通损耗。

“江山如此多娇，引无数英雄竟折腰”，一千个读者就有一千个哈姆雷特，从旁观者的角度，我们可以发现江山欧派一直在改变传统的经营模式，创新性的发展思维，跨越着行业生长鸿沟。许多大家居企业都想学江山欧派的经营模式和理念，往往还没踏出第一步就死在各种羁绊纷争上。

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