与工厂老板见面是B2B销售过程中的关键一步，但很多销售人员却空手上门，谈话内容也泛泛而谈，结果10分钟就被“送客”了，实际上，老板愿意与销售人员见面，并不是想听产品介绍，而是想看看销售人员能否解决他的问题，在见面之前，销售人员必须搞清楚以下4件事：

1.他现在最头疼什么?

不要去猜测!可以通过官网、招聘信息、行业群、老客户反馈等渠道提前进行摸底：

老板是否正在进行扩产?（如果扩产，可能缺少设备或者配套）

老板是否在频繁招聘技术工?（如果是，可能良率不稳定）

老板是否刚刚丢失了大客户?（如果是，可能正在优化供应链）

✅ 案例：某刀具销售人员发现目标工厂正在招聘“不锈钢加工师傅”，由此推断出该厂新接了医疗订单，于是在见面时直接携带了耐腐蚀刀具的测试数据，最终当场获得了试样机会。

2.谁在影响他的决策?

虽然老板拥有最终的拍板权，但往往会依赖关键人物的意见：

技术总监负责制定标准；

车间主任关注操作的便捷性；

财务则重视回款与成本结构。

提前询问老板：“对于这类项目，您一般会和哪些同事一起进行评估?”，这样的问法既显得专业，又能够摸清决策链。

3.他用过哪些同类供应商?为什么换或不换?

如果客户现有的供应商合作稳定，那么销售人员的切入点应该是“增量价值”（例如降本5%）；如果客户刚刚被“坑过”，那么销售人员则要强调“风险控制”（例如交期违约赔付）。

通过询问“您目前合作的XX家供应商，主要满意哪些方面或者不满意哪些方面?”，能够挖掘出客户的真实需求。

4.你能带来的价值，能量化吗?

老板只相信数字，不要说“效率更高”，而是要说：

“帮助A厂减少了2名操作工，每年人力成本节省28万”；

“刀具寿命延长40%，单件加工成本降低0.35元”。

准备好1页纸的“价值摘要”，在见面后的3分钟内讲清楚。

与老板见面并非“推销时刻”，而是“信任验证”的过程，准备工作做得越充分，对话就会越高效，要记住：老板需要的不是一个会说话的销售人员，而是一个懂工厂的伙伴。