如果有人告诉你，有个人花500万，就为买一张中药方子。你是不是觉得，这个人“疯了”。

但这却是一个真实存在的故事。

更神奇的是，六年后，这张方子竟做成了千万量级的生意，养活了一千多人。

花六位数买方子的人名字叫管庆磊，山东人，在大健康产业上，摸爬滚打了三十多年。

他的公司叫知岐健康，在2019年以前只做代理生意，卖别人的产品。

却在2019年的冬天里，花掉五百万，在北京中医药大学那里，买下一张有关于菊苣的专利配方，只有薄薄几页纸。

问题也来了，一张方子为什么值500万？他又是怎么用这张方子养活上千人的？

先来说说，管庆磊买下的，到底是什么东西？

他瞄上的，是菊苣的方子，这东西在中药界来说很尴尬。

说它是药吧，它又具有药食同源的特点，在新疆当地老百姓眼中，它更像是用来做菜的。

但你要说它是菜吧，北京中医药大学张冰教授，已经花了三十年的时间去研究它，手里也拿着好几项专利。

大量实验证明，它在治疗高血脂、高尿酸血症上效果明显，对于改善人体代谢综合征上，也有良好的干预作用。

但这东西有用是有用，但你要说产业化？几乎没有人愿意接盘。

一方面，是大众对这种植物及其功效并不熟悉。

要知道，在中医界，大家都喜欢做“大品种”。像安宫牛黄丸、复方丹参滴丸等名号，老百姓知道，渠道认可，医保也容易沟通。

菊苣？药店店员或许都没听说过。拿来推销，对方的第一反应就是：这是什么？能卖出去吗？

另一方面，菊苣的适口性很差，光是那直冲天灵盖的味道，就让人难以下咽。即便有效果，也让人不敢轻易尝试。

再加上，当时的行业中有一个不成文的规定，中医药的知识产权界限不清，文献很多，很难说明哪一方是自己的。

因此，大多数公司都选择避开现有的专利，找个现成的方子，自己修改一下就可以使用了，谁会花大价钱来买一张纸？

因此，即便是北京中医药大学，也在很长一段时间，没有成功的把专利转让出去，管庆磊是第一个。

管庆磊为什么还要冒险买呢？

其实，500万对于个人来说，绝对是不算少的，但是在中药专利交易中，这个价钱其实很低。

更重要的是，他这500万，买的还是“独占许可”。

“独占”这两个词很重要。

也就是说，北京中医药大学手里的那些关于菊苣的核心专利，在签订合同后，就只能由管庆磊来使用了，其他人想要把该方法做成产品的话，是不可能的。

学校不能继续授权给第二家公司了，管庆磊自己也不用担心，有一天会出现另外一个同行，拿着同样的配方跟自己争夺市场的情况。

换句话说，他花了500万买来的，并不只是几张纸那么简单，而是这些纸上的内容和它唯一的使用权。

只不过，这笔买卖虽然听上去很划算，但具体怎样使用这张方子？

谁都没法确定，包括管庆磊自己。

在这之前，管庆磊没有做中药的经验。之前虽然一直深耕保健品行业，但他之前主要是负责销售类型的工作，对于提取、制粒、备案这些事情都不懂。

他自己的原话就是：“从没有做过中药，天天泡在展会和合作伙伴的地方，到处见人、挖人。”

四处找工厂代工，一次次去尝试。在他锲而不舍的跟进下，只过了半年时间，第一批产品便成功生成出来。

让人惊讶的是，当年生产出的那款菊苣固体饮料，销售额竟一路冲到了7000万。

说到这，看着像是一个普通人创业的故事。但在这个故事里，有个很有意思的点就在于：他选的这条路，在别人看来是最笨的。

管庆磊选择的是，不在大品种的竞争中去争抢柜台，而是在大品种不去的地方找机会。

菊苣的优点是，它既是药物又是食物，这也就意味着它可以做成食品，并且不需要处方，也不需要通走医院渠道。

因此，他最终定位的就是，做菊苣固体饮料等功能产品，主要服务对象是希望通过改善自身健康状况，但又不想去前往医院就诊的人群。

这个市场，对于传统的制药公司来说不屑一顾，认为市场规模不大，而对于食品公司又无法胜任，因为没有中药背书。

管庆磊刚好卡在中间，有中药的底子，却不想要中药的架子。

消费者购买了一盒菊苣产品，并不会觉得在吃药，而是在养生，这个心理上的门槛，就比吃药低太多了。

再加上他的独占特许，局面就变得有意思起来：

一种冷门药材、一个小公司、一份独家配方，在大企业不屑一顾的空白领域里慢慢壮大起来。没有人和他争夺，因为和他争夺的成本，比买他的产品还要高。

等到别人反应过来的时候，工厂已经建成了，产品也摆出来了，消费者也都接受了。

有时竞争少不是因为运气好，而是因为你选择了别人不愿走的道路。

其实，故事发展到这里，他完全可以在现有的产品生产线上躺平，每天只要负责数钱就行。

但他并没有。

赚到的钱还没捂热，管庆磊又做了件让整个行业都看不懂的事，投资建厂。

一个刚靠代工活下来的小型企业，刚赚钱就要去碰重资产，人们都认为管庆磊飘了。

但是他想的却不一样，代工的话，品质控制由别人来做，产能也由别人来安排，今天卖得好，明天可能工厂就没地方生产了，货一旦断档了，消费者扭头就走。

他不想把命门交到别人的手中。

在这个过程中，管庆磊遇到的第一个难关，不是在工厂里面，而是在土里。

要知道，菊苣原来是在新疆那边用来喂牛羊的，没有人把菊苣当作经济作物来种植，也没有人去研究怎样大规模地进行种植。

没有足够且稳定的原材料的话，后面的都是空话。于是，他开始往新疆和内蒙古跑，对土壤、气候以及种植方式等进行考察。

当地的农民习惯了种棉花，如果你要他们改种菊苣的话，他们会问你：“这东西谁收？”“价格稳定吗？”

管庆磊要一家家地去谈，保证最低收购价，还要教会他们如何种植，这活又土又累，和“高科技中药”完全不沾边。

但是他不做不行，因为他不只是想做个品牌，他还想要掌握整个链条。

好在如今，在内蒙古太仆寺旗，已经有合作社种植了1000多亩菊苣，相互之间也签了订单。

工厂也一点点建了起来，一期、二期、三期、四期，GMP车间，2万平方左右。

从种植、提取、加工、制成产品、进行销售，一个冷门的药材，硬是被他拉成一条生产线。

这条线上，有种地的农民，工厂工作的工人、在市场上卖东西的销售员、做研发的研究生。

工厂建成之后，产品线也开始真正铺开了。

从功能食品发展到保健食品，还和学校签订了4500万元的合作协议，向着一种新型药物的方向前进。

一张处方变成了一个链条生意，一张价值500万的处方，养活了上千人，并且，除了食品，保健品，这个链条还在往药品的方向发展。

在这个过程里，怕是填充有一万件细小的困难与琐事，和聪不聪明没有关系，而是和是否愿意耐着性子去磨有关。

同一样东西，在不同的市场上，使用不同的批文，卖不同的价格。

种一亩菊苣，赚的是原料的钱；做成提取物赚的是加工的钱；做成品牌产品赚的是溢价的钱；做成药品赚的是专利的钱。

同样的土地上一样的草，被管庆磊拆开卖了四次。人们这才后知后觉反应过来，这才是那张处方纸，真正值钱的地方。

方子本身是没有价值的，但是方子让没有主人的草有了用处，有了用处就会有人去种，有人去种就有了产业，有了产业就有了定价的权利。

小东西带出了大产业，靠的不是东西小，而是因为有人愿意从最脏、最累的开始干。

管庆磊这六年来所做的事情，就是把别人看不起的东西攥在自己的手里。

买方子是为了获得独家，建厂是为了稳固根基，跑地是为了开拓市场，铺货是为了扩大销路。

单拿出来看每一项都不怎么出色，但是一旦完整连起来，就成了一条别人很难复制的道路。

菊苣这条路他已经走过了六年，前面还有新药这一关，如果成功了，那么百亿元的梦想或许也就不远了。

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参考资料：

1、腾讯新闻：《这个山东人，要将一株“小菊苣”卖出百亿》

2、超凡洞察力：《从代理商到品牌创始人：管庆磊的知岐健康百亿梦想》

3、光明网：《小菊苣绽放大光彩》

作者：赵花花

编辑：歌