在美国对华AI芯片出口政策反复摇摆的背景下，英伟达近期对中国客户实施了一项前所未有的销售政策——针对其H200 AI芯片，要求中国买家必须预付全款，且订单一旦确认，不得取消、退款或更改配置。这一异常严格的条款，释放出什么信号呢？

通常情况下，企业只需要支付预付款，但英伟达一反常态，不仅要求全款预付，还加上了“不退换”的苛刻限制条件，这就是是为什么呢？

这一变化发生在敏感的时间节点。外媒曾透露，中国科技公司已订购超过200万颗H200芯片，每颗价格约2.7万美元，这一需求量超过了英伟达现有70万颗芯片的库存。与此同时，还丢出了一个信息，中国计划最早于本季度批准部分H200进口，但出于安全考虑，军工机构、关键基础设施和国有企业将被排除在外。

英伟达的严格支付要求实质上将财务风险从公司转移到了客户身上。中国客户必须投入大量资金，却无法确定北京是否会批准芯片进口，也无法确保能够按计划部署这项技术。

这种风险转移策略有其历史根源。去年，特朗普突然禁止英伟达向中国出售H20芯片，导致英伟达被迫减记55亿美元库存。虽然美国后来撤销了这一决定，但中国此后又禁止了H20芯片的运输。

英伟达首席执行官黄仁勋周二在谈及中国市场时表现出谨慎乐观——“客户对H200芯片的需求‘相当高’，公司已经‘启动了供应链’以提高产量。”但他也坦言，不指望中国会正式宣布批准，“如果采购订单来了，那是因为他们有能力下采购订单。”

英伟达的严格条款凸显了该公司在试图利用中国激增需求的同时，还要应对两国监管不确定性的微妙平衡。拜登曾禁止向中国出口先进AI芯片，但特朗普上个月推翻了这一政策，允许向美国政府支付25%的费用来销售H200芯片。

与此同时，中国监管机构也在调整策略。据知情人士透露，中国近日正要求一些中国科技公司暂时停止订购H200芯片，因为监管机构仍在决定每个客户在订购H200芯片的同时需要购买多少国产芯片。

这种双重监管环境迫使英伟达采取更为保守的商业策略。全款预付政策不仅确保公司免受潜在损失，也作为一种筛选机制，识别出最迫切、最有实力的客户。

虽然华为等中国芯片制造商已经开发出包括昇腾910C在内的AI处理器，但它们在高级AI模型的大规模训练方面仍然落后于英伟达的H200。对于包括字节跳动在内的中国互联网巨头而言，H200被视为对现有芯片的重大升级，其性能大约是已被封禁的H20芯片的六倍。

然而，中国正积极推动国产替代，官方要求科技公司在采购外国芯片的同时必须采购一定比例的国产芯片，这一政策旨在平衡技术需求与国家安全考虑。

对中国客户而言，全款预付政策虽然增加了财务风险，但也反映了H200芯片的稀缺性和技术优势。在AI竞赛日益激烈的背景下，获取先进算力已成为科技公司的核心竞争力之一。

英伟达的对华销售策略折射出全球化时代高科技企业面临的独特挑战——在技术领先与国家政策之间寻找平衡点。全款预付政策虽然看似苛刻，却是公司在监管不确定性中保护自身利益的一种理性选择。

随着中美在科技领域的竞争持续，英伟达可能会继续调整其中国战略，寻找既能满足监管要求又能保持市场份额的中间路径。对于中国科技公司而言，这一局面也加速了国产替代进程，推动本土芯片产业的发展。

英伟达与中国客户之间的这场“预付全款”博弈，只是全球科技供应链重塑大背景下的一个缩影！