AI厂商为何扎堆卖Token

今年双十一，Token第一次被摆上了电商货架。智谱、MiniMax、阿里云、Kimi、千问纷纷入驻天猫和京东，MiniMax开了首家品牌官方旗舰店，天猫9月就上线了Token充值中心。京东直播间开播1小时送出超10亿Token，2小时内Token包销量环比涨20倍；淘宝Token品类开售首日成交额环比增长450%。李佳琦直播间0.01元的千问办公月卡，半小时卖出近10万份，对应约2万亿Token。

但热闹归热闹，这笔账得拆开看。

第一层，低价冲量买的是“首次付费”，不是“持续付费”。腾讯研究院的调研很直白：AI用户整体付费比例只有9.8%，月消费30到100元是主流。更关键的是，高频用户付费率11.7%，低频用户只有0.9%，差了13倍。每天在用AI的人，也只有一成愿意掏钱。0.01元月卡、1分钱体验卡，本质是用补贴把用户从“免费用过”推到“为AI花过钱”那一步，是拉新实验，不是市场爆发的信号。

第二层，Token作为商品，天然比话费难卖。 同样一段文字，不同模型消耗的Token可能相差两到五成，各家分词规则、计费口径不统一，套餐之间没法直接换算。买多了用不完，买少了不够用，用户很难判断“这笔钱花得值不值”。Token不像流量，边际成本不会随着用户规模摊薄——每一份智能产出都对应着GPU、电力和折旧，超售就是排队和限流。

第三层，AI厂商真正的焦虑不在渠道，在“非买不可”的理由。 模型能力在趋同，应用层迟迟没跑出杀手级产品，获客成本就成了生死线。把Token搬上电商，和早年发优惠券、送流量包是同一套逻辑，只不过这次送的是算力凭证。厂商赌的是：先用低价把使用习惯养起来，等用户真的在日常里高频调用AI，付费就是水到渠成的事。但Gartner的数据提醒了另一面：代理式AI工作流消耗的token是基础聊天机器人的5到30倍，推理成本到2028年将涨超5倍，token单价在降，账单未必在降。

所以Token走进购物车，短期看是电商大促的新钩子，长期看是一场关于“AI服务能不能被持续购买”的压力测试。把算力摆上货架只是第一步，让用户觉得这笔钱花得明白、花得值，才是真正的门槛。