为什么搞定了客户一把手，最后却没成交？这是很多大客户软件销售特别想不通的问题。明明对方老大都说“没问题”了，怎么项目还是飞了？

其实很简单：搞定一把手≠搞定这笔生意。
先搞清楚一件事，现在的大单位采购，早就不是老大一个人说了算。

有一套完整的采购流程，每个环节都有不同的人参与——财务部门审预算、技术把关参数、采购走合同、使用者提需求。有些单位最夸张的，一个项目牵扯到10多号人。
这些人立场不一样，利益也不一样。

有的想省钱，有的想要最好的性能，有的只管好不好用，有的想推荐自己的厂家进来。
他们之间有共同目标，但更多时候是互相掐架。这时候问题来了：底下人吵得不可开交，谁来收拾烂摊子？

很多销售想当然：那肯定是老大出面拍板啊！
如果你这么想，基本离出局不远了。

你站在客户老大的角度想想：下属吵成一锅粥，他最希望看到什么？当然是你们自己把问题解决了，给他一个能直接签字的方案。

他采购这个项目，图的是省心，不是买一堆麻烦回来。要是这个项目导致团队天天不和谐，他头都得大。

所以你看，这时候谁该上？老大不合适，最该上的，是你。
人家内部有分歧，你得去协调。

既要让大家看到共同的利益，又要化解彼此的矛盾，最后让所有人都能接受——哪怕不完全满意，但也不至于反对。

这才是销售该干的活，也是咱们销售存在的价值。
客户老大心里其实门清。他就在观察你：这人有没有本事把我底下这帮人摆平？你要是能把各方都安抚好，把问题解决了，他才敢信任你，才愿意把单子给你。

你要是遇到点矛盾就往他那儿推，让他当裁判，他只会觉得你能力不行，连这点事都搞不定，以后合作还不得天天给他找麻烦？

很多新人做大客户特别吃力，根儿就在这儿。他们以为销售就是陪吃陪喝、搞好关系，殊不知真正考验人的，是处理这些复杂的利益关系。

你得看懂每个人想要什么，还得有本事让大家达成妥协。这不是天生的本事，需要系统训练，需要一次次实战磨出来。

最怕的就是那种遇到内部矛盾就跑去找客户领导告状的。只要你干过一次，基本就被拉黑了。
因为这在对方眼里就一个意思：你没能力驾驭这单生意，跟你合作只会添乱。

所以，别以为搞定了一把手就万事大吉。真正的高手，是在客户内部吵得不可开交的时候，能站出来把所有人都安抚好，让大家心平气和地把合同签了。这，才是大客户销售的真本事。