【管理精进1639】适应客户的现实情况：没有非理性的顾客

许多制造厂商认为存在“非理性的顾客”一顾客不买账是因为他们非理性。但实际上，顾客都是理性的，只不过他们的现实情况与生产厂商的现实情况大相径庭罢了。

通用电气发现，电力公司需要蒸汽涡轮机的技术咨询，却无法支付咨询费用一一法律禁止这笔开支。于是，它将咨询费用转嫁到必须定期更换的叶片上。涡轮机每隔5-7年必须更换叶片，且必须从原厂商购买。它建立免费咨询机构，将费用加到了叶片价格中。10年内，通用电气取得全球市场领导地位。

塞勒斯•麦考密克发明了收割机，但农民买不起，银行也不愿贷款。他引入分期付款一农民连续3年用部分收入支付款项。农民有能力购买了，市场就此打开。

适应客户的现实情况，而不是要求客户去适应产品。当客户因法律限制，支付能力，使用习惯等原因无法购买时，改变交付方式，定价方式或服务方式，让产品融入客户的现实。

有一句古老的谚语说得好：“”只有懒惰的生产制造商。”如果产品卖不出去，问题往往不在顾客，而在厂商没有去适应顾客的现实情况。 ——［美］彼得•德鲁克，《德鲁克管理思想精要》