朋友，你是不是也这样？看中一套二手房，赶紧上网搜“砍价话术”，恨不得背几句“金句”就去跟业主Battle，指望着靠嘴皮子省下几万块。咱说实话，这想法真有点“天真”了。二手房谈判，从来不是话术的较量，而是心态的博弈。

一、谈判从不是从"谈判桌"开始

很多人误以为谈判是双方坐下聊价的那一刻。殊不知，从你联系中介登记需求时，博弈的号角已经吹响。

登记时的"藏牌"艺术：你能全款？能高首付？能接受业主延迟交房？这些都是王牌。但别一上来就亮底牌。中介为促成见面，会把你的优势透给业主。若过早暴露，真正谈判时，这些筹码就失了分量。

看房时的"表情管理"：见过太多人一进门就惊叹："这装修真棒！""采光太赞了！"甚至当场商量："就定这套吧！"这一瞬间，业主和中介心里都笑了：这客户，稳了。哪怕再心动，也要故作平静，看看墙角、摸摸窗框，挑几个无伤大雅的小毛病。你的"冷淡"，是后续砍价的最佳铺垫。

二、谈判桌前的三个心态密码

真正坐到谈判桌前，记住这三条，主动权就不会丢。

1. 敢报低价，不怕谈崩很多人怕砍狠了业主翻脸，结果只敢小幅还价。但高手都懂：先报一个低于心理价位的数字。这不是冒犯，而是策略——万一业主急售同意了呢？即便不同意，这也是谈判的起点，留足了回旋余地。记住：怕谈崩的心态，是业主拿捏你的最佳武器。

2. 表演"从容"，暗示有备选不经意透露："最近也看了XX小区同户型，价格更友好。"这不是撒谎，而是营造"我不是非你不可"的气场。业主也怕客户流失，你越淡定，他越容易让步。反之，若暴露"刚需急购"，价格注定难砍。

3. 把情绪当工具，而非发泄遇到业主说"你这价太离谱"，或中介催"别人愿加价"，别动怒。笑着回应："价格是得商量，但我首付高/周期快，能省您不少心。"若真想施压，也要带着目的："业主这态度，我可能得优先考虑另一套了。"——让情绪服务目标，而非破坏谈判。

三、最易踩的心态雷区

1. 藏住"急迫感"无论孩子上学多急、租房到期多近，都别说出口。一旦暴露软肋，业主便知你耗不起，价格再无商量空间。

2. 破解中介"逼定"话术"今天不定就没了"——别慌。回复："总得和家人商量，明天回复你。"真抢手的房不会强催，多是套路。稳住节奏，才不掉坑。

3. 用理性对抗情绪见过谈判变成吵架大会："你价太高！""你诚心吗！"这毫无意义。记住：谈的是利益，不是对错。业主态度再差，也只聚焦价格和条款。吵架赢了，房子丢了，才是真亏。

心态，是二手房砍价的“地基”。 没有这个地基，再华丽的话术和技巧都是空中楼阁，一碰就倒。当然，光有心态也不够，比如怎么报低价不惹人反感、怎么用附加条件换价格让步，这些都是需要结合心态的“技术活”。但只要你先把心态立住了，你就已经赢过了大多数慌慌张张的买房人。