我一直在坚守FBM自发货模式，虽然没有赚到FBA那样的大钱，但这两年下来，却积累了差不多三万多块的稳定利润。我想说，FBM并不是没有出路，关键是要找到正确的运营思路。 我刚开始做Amazon的时候，也考虑过FBA。但看了看FBA的各种费用，我就打了退堂鼓。我觉得，与其把钱交给亚马逊，不如自己控制这些成本。所以我选择了FBM，就是自己发货。 FBM的最大优势就是成本低。我不用交仓储费、长期存储费，这些费用都省了。我只需要支付平台的佣金，就可以了。这意味着，我可以用更低的价格，或者用更高的利润率来运营产品。我的想法是，如果我能用便宜的价格吸引足够的销量，即使单件利润比较低，总体利润也能很可观。 前期的时候，这个思路确实有效。我用FBM发货，产品定价比很多FBA卖家都低。虽然转化率不如FBA高，但因为价格便宜，还是有不少人会选择我。我的销量虽然不是最高的，但也很稳定。 但问题慢慢开始出现。首先是物流的困扰。我一开始是自己打包、自己寄快递。但随着订单增多，这变得越来越麻烦。有的时候我一个人要打包几十个订单，手都要累坏了。后来我找了个代理物流公司，虽然省了时间和精力，但成本也上升了。代理物流费差不多占了我销售额的15%。 其次是退货处理。FBM的退货方式比较复杂。买家退货以后，货要寄回给我，这个过程中可能会出现各种问题。有的货会丢失，有的货会损坏，有的买家对退货流程不满意。我需要花很多时间来处理这些纠纷。有的时候，为了维护买家体验，我会主动退款。这样一来，我的利润就被吃掉了。 第三个问题是产品排名。在Amazon的搜索结果中，FBA产品往往排名比较靠前。这可能是因为亚马逊优先展示FBA产品，以鼓励卖家使用FBA服务。而我的FBM产品，即使价格很便宜，排名也很难靠前。这直接影响了我的销量。 还有一个隐性的成本就是时间投入。我虽然省了一些钱，但付出的代价是大量的时间。我需要花时间处理订单、处理退货、处理售后。有的时候，我花在处理这些琐碎事务上的时间，远超过我做其他有生产力的工作的时间。 到了现在，我开始思考FBM的定位。我意识到，FBM不能和FBA直接竞争。我应该找到一些FBA不适合做、或者FBA做不好的市场机会。 比如，我开始专注于一些高度定制化的产品。这些产品的特点是，需要和买家进行多轮沟通，可能要根据买家的需求做定制。对于这类产品，FBA其实不太合适，因为没法处理这种定制化的需求。而FBM卖家因为直接和买家沟通，反而有优势。 还有一些产品，虽然销量不是很大，但利润率很高。这种产品其实不太适合用FBA，因为FBA的各种费用会吃掉大部分的利润。但用FBM的话，虽然销量可能不会特别多，但因为成本低，利润反而比较可观。 还有一类是非常时效性的产品。比如一些季节性的产品，或者一些热点话题相关的产品。这类产品的销售周期很短，放在FBA仓库里可能会被长期积压。用FBM的话，我可以更灵活地调整库存，减少滞销的风险。 通过这样的调整，我的FBM业务虽然销售额没有特别高的增长，但利润率反而提高了。这两年下来，累积了三万多块的利润。虽然不如那些做FBA的卖家赚得多，但这是一个稳定、可持续的收入。 这三万多块让我明白，并不是所有的卖家都适合做FBA。关键是要找到自己擅长的领域，用合适的物流模式来运营。FBM并不是没有出路，只是需要更多的思考和创意。 打算接下来进一步细分我的FBM产品组合。我想把产品分为几个类别，每个类别都有对应的运营策略。同时，我也想投入一些资源去建立自己的品牌和私域客户，这样可以减少对平台流量的依赖。如果能建立起一定的品牌影响力，即使销售额不如FBA卖家，但因为有忠实的客户，利润率反而会更高。