转向FBA以后，我的产品单价提高了30%，转化率也涨了，一个月光是FBA的销售额就做到了六万多块。这让我意识到，很多人对FBA的理解其实是错的。 我做Amazon已经五年了，前三年基本上都是FBM自发货。那时候我想得特别简单，觉得FBM省成本，利润率高。我给产品定价的时候，都是按照FBM的成本结构来的。结果呢？虽然单价便宜，但转化率特别低。客户看到我的产品，再看看其他FBA卖家的产品，虽然价格高一点，但因为有Prime标签、物流更快、退货更容易，他们就会选择FBA的产品。 后来我做了个决定，试试FBA。一开始我很纠结，因为FBA有很多成本。首先是物流费，要把货寄到亚马逊的仓库，这笔费用不便宜。其次是仓储费，货放在亚马逊仓库要交存储费。还有就是长期存储费，如果货放得太久没卖出去，要交额外的费用。加上还有退货处理费等各种杂费。 但我决定试试。我把一些产品改成FBA发货，同时也调整了定价。我没有完全按照原来的FBM价格来定FBA产品，而是根据FBA的成本结构重新定价。结果特别惊喜。 首先，转化率明显上升。因为有Prime标签，很多消费者更愿意购买。其次，产品的排名也提高了。亚马逊的算法似乎对FBA产品有一定的偏好。第三，退货率虽然有所上升，但因为转化率提升得更多，总体的利润反而更高。 我开始做更详细的对比分析。对于同一款产品，FBM版本的价格可能是15美金，FBA版本的价格是19美金。虽然FBA价格高了26%，但FBA的销量是FBM的三倍。而且，FBA的退货率虽然从5%涨到了8%，但这不足以抵消销量的增长。最后算下来，FBA的利润率其实比FBM更高。 这让我重新思考了FBA的成本结构。很多人只看到FBA的各项费用，但没有看到FBA带来的收益。FBA的费用看起来很高，但它带来的是更多的销量、更高的转化率、更好的排名。如果你用FBA的费用去抵消这些收益，其实是得不偿失的。 但FBA也不是完全没有风险。首先，库存管理很关键。如果你的货不好卖，积压在仓库里，长期存储费会很高。有的月份，我的长期存储费可能就要几百块。有的月份就不用交。其次，补货的时间和成本也要考虑。FBA要求你提前备货，这意味着资金占用的时间更长。第三，如果产品有缺陷，亚马逊可能会直接销毁，这对卖家来说是很大的损失。 另一个重要的发现是，FBA适合不同类型的产品。对于高客单价、高周转率的产品，FBA特别有优势。对于低客单价、需要定制化的产品，FBM可能更合适。有的时候，我会同时运营某个产品的FBA和FBM版本，根据市场需求灵活调整。有的时候，我选择只做FBA。有的时候，纯FBM反而效果更好。 通过运营这个月FBA销售额做到六万多，我更加确信，FBA的真正价值不在于单件的利润，而在于整体的销售规模和转化效率。 打算接下来建立一套FBA和FBM的产品组合策略。不是非此即彼，而是根据不同产品的特性、市场需求、利润空间来选择最优的物流模式。同时，我也想深化库存管理和补货预测能力，确保既能最大化销售，又能最小化长期存储费的损失。