我最近听了一期Myron Golden关于「销售」的直播课分享，他在课程里提到了一个非常有意思的商业规律，而这个规律可能会颠覆你对赚钱这件事的认知。简单说就是：想要赚大钱，你得把东西卖给有钱人。Myron Golden自己就是从一个拿着最低时薪的工人，一路做到年入千万美金的商业导师。他的核心理念只有一句话：如果你想赚更多钱，就别再向那些勉强负担得起的人推销低价产品了，去向那些能够轻松说Yes的人销售高端产品。他说：想在金钱游戏里稳赢，就去找有钱人，卖贵的东西。听起来像一句正确的废话，但你仔细想想，我们大多数人在创业或者做生意的时候，是不是下意识地在做相反的事？在Myron看来，商业世界里，其实只有四种基本模式。第一种叫低价乘以低量。这种人有想法，有热情，但就是不出单。他们要么在准备，要么在学习，要么在等一个完美的时机。卖得少，卖得便宜，但一年到头账上其实没什么钱。第二种叫高价乘以低量。这种人已经开始赚钱了，卖的东西单价不低，但是量上不去。比如一个月能出五六单，每单赚几千块，月入两三万。听起来还行，但天花板非常明显。第三种叫低价乘以高量。这就是麦当劳模式，一个汉堡赚不了几块钱，但架不住全球每天卖出几千万个。这种模式需要极强的系统能力和资本支撑，普通人其实很难玩转。第四种叫高价乘以高量。苹果就是这么干的，一部手机卖一万块，全球一年卖两亿部，而这也是金字塔尖的玩法。你可能会说，第三种和第四种离我太远了。没关系，对于大多数普通创业者来说，从第一种跃迁到第二种，再优化第二种模式，就基本可以实现财务自由了。但关键问题在于：怎么跃迁？其实答案就藏在你的客户身上。这里涉及到一个消费心理学的底层规律。穷人在做购买决策的时候，第一反应是什么？——是价格。他会问：这个多少钱？能不能便宜点？有没有折扣？富人在做购买决策的时候，第一反应是什么？——是价值。他会问：这个东西能帮我解决什么问题？能给我带来什么？值不值这个价？你看，思考路径完全不一样。而且，穷人因为手里钱少，所以对每一分钱都格外在意，做决定特别慢，需要你反复说服，最后还可能因为犹豫而放弃。富人他们做决定快得多，因为对他们来说，时间成本远比金钱成本重要。这就引出了另一个关键认知：穷人更看重钱，富人更看重时间。有钱人不是更应该在乎钱吗？恰恰相反。有钱人之所以有钱，很大程度上是因为他们很早就想明白了一件事：时间是不可再生的，钱是可以再赚的。他们宁愿花钱买时间，也不愿意花时间省钱。同理，当你向富人销售的时候，你卖的不仅仅是产品，你卖的是他们时间的节省、问题的解决、痛苦的消除。具体来说，富人愿意为什么买单？可以概括为三样东西。第一是解决问题。富人的生活里也有一堆烦心事，可能是公司管理的问题，可能是资产配置的问题，可能是健康管理的问题。谁能帮他解决，他就愿意付钱。而且往往问题越棘手，他愿意付的钱越多。第二是缓解痛苦。这个痛苦不一定是身体上的，更多是心理上的，比如焦虑、压力、不确定感。如果你的产品或服务能让他睡个好觉，他会觉得物超所值。第三是提供快乐。有钱人也有自己的心愿清单，那种总想着哪天要买的东西。可能是一套顶级高尔夫球杆，可能是一次南极旅行，可能是一幅名家画作。你能帮他实现这个愿望，他不会跟你讨价还价。这三个方向，每一个都是巨大的市场。而且你会发现，富人为这些事情付费的时候，心理阻力比穷人小得多。很多人创业的时候，其实是在买一份工作。比如你之前是个程序员，觉得给别人打工不如自己干，于是出来接外包。结果你把一个老板换成了一百个老板，这一百个老板叫客户。你以前朝九晚五，现在007。你以为你当老板了，其实你只是换了一种方式打工。这就是为什么很多小老板比打工人还累，赚的还不一定多。因为他们只是把做事的能力带出来了，没有把做生意的能力带出来。做事和做生意是两回事。真正的商业能力，核心是找到对的客户，卖对的东西，赚到应得的利润。总结一下今天的核心观点：想赚钱，就去找有钱人，解决他们的问题，缓解他们的痛苦，满足他们的愿望。把同样的时间和精力，投入到更高价值的客户身上，你会发现赚钱这件事没那么难。停止讨好穷人，开始服务富人。这不是势利，这才是商业的底层逻辑。