16岁初中毕业的黄镇林顺理成章的回到父母的干货批发档口帮忙，成为潮州市众多批发档口中的一个。6年后，22岁的黄镇林一举拿下了双汇潮州的总代理权。

此后，黄镇林把握住只做品牌产品的原则，开始逐渐丰富品类。先是切入调味品，包括知名的海天、太太乐，后又引入休闲副食品，紧接着是烘焙，成为越来越多品牌的总代理。

至今，其创办的潮州市林诚食品有限公司经营sku数量2700多，仓库面积3000多平米，代理品牌200+，拥有40多位团队人员，在潮州的同行圈里也小有名气。

这又是一个起步于一代，但又创造性地颠覆了一代的二代故事，也是一个再次验证思路明确，必有所成的故事。

01 从“二批商”到品牌总代理

黄镇林的商业生涯起步于16岁。那年，初中毕业的他回到父母的批发档口帮忙，主做干货。

尽管年轻，学历也不高，黄镇林却相当善于观察和思考，他很快就意识到做批发“看不到前程”，转而开始在品牌产品上着力。

黄镇林不看好批发模式，并非因为利润。

实际上，父母的干货批发生意还算赚钱。但是，黄镇林认为做批发既无法沉淀品牌，也很难沉淀客户。因为即使是批发，很多时候整箱货也会被拆开，而且没有零售支持，剩下的半箱货就会成为尾货，由此形成恶性循环——越来越多尾货处理不了，造成整体周转越来越慢，无法及时进新货。长此以往，也就很难聚焦客户，更谈不上形成客户粘性。

在黄镇林看来，做品牌经销才是大势所趋。有了品牌积累，才能提升在当地市场的话语权，做市场会相对容易和轻松。更重要的是，对公司而言，可以提升抗压能力和抗风险能力。

很快，黄镇林就发现了机会。那时，父母所做的批发产品中，除了干货，还包括双汇，他们从汕头总代理那里进货，算是双汇的二批商。1998年前后，双汇已经是中国肉制品第一品牌，批发档口的销售也越来越好。黄镇林敏锐地察觉到双汇品牌的卖点，开始借机转型。在产品线上，逐渐放弃以往的干货，转为以双汇为主；在生意模式上，摒弃了过往夫妻店坐商的方式，开始招聘业务员，组建团队，主动服务终端，包括上门采单、计划、陈列、开发新网点、服务新品等，一切围绕增强客户粘性展开。

彼时，正是经销商的黄金时代。生意相对好做，业绩压力也不算大。黄镇林团队也逐渐沉淀出属于自己的市场，实力步步增强。

2004年，这个“批二代”向品牌经销商转型的成果初现。这一年，他正式由二批商变成双汇在潮州的总代理，创业的第一个阶段小有所成。

随着对原有生意模式的变革，父亲逐渐退出了公司的经营。黄镇林正式进入独立创业阶段，开始按照自己的想法进一步推进。

02 丰富产品线，分散单一品牌风险

尽管绑定了双汇这个大品牌，但黄镇林脑中那根弦依然紧绷，不敢放松。

早在2002年做双汇的二批商时，他就感受到业务一旦依赖于单一品牌，风险巨大。有一度，双汇在潮州除了黄镇林之外，还发展了另外一个二级代理，使他压力陡增。尽管没多久黄镇林便凭借更强的专业能力再度成为唯一，但自此，他认定鸡蛋不能放在一个篮子里。

此后的很多年，黄镇林都在为争取更多“篮子”而努力。他开始有意识地丰富产品，有机会就接下来，逐渐添加了罐头、双汇之外的其他肉制品等。但也因为太心急，没多久，他就跌入了第一个坑。

2005年11月，中国首款非油炸方便面品牌五谷道场横空出世。上市首月，就创下了销售额600多万元的战绩。此后的五谷道场一路扩张、高歌猛进。2006年全年，五谷道场仅在央视投入的广告就高达8000多万元，俨然一颗前途无量的新星。

黄镇林迅速签了约，并按照规定以预付形式进货。但没多久，五谷道场便因盲目扩张导致资金链断裂，迅速进入下滑期，到2008年彻底停产。而黄镇林也因为压货过多，亏损了二三十万。

如果说这还只是一个小小的波折，那么，2008年发生的全球性经济危机则使黄镇林经历了一次更大的磨炼。

经济危机导致市场需求低迷，那时候，双汇依然是林诚食品的绝对主打产品，但双汇旗下的品类大多保质期不长，通常只有6个月，一旦销售放缓，临期压力极大。可厂家有硬性的任务指标，黄镇林只能硬着头皮压货，过期产品堆得像小山一样。

不过，和五谷道场不同，黄镇林坚信和双汇之间是利益共同体。咬牙挨过2008年后，2009年，被压制的需求集中爆发，市场迅速回暖，一时间甚至供不应求。库存下降到2008年的1/25。

经历了反差如此巨大的波谷和波峰，黄镇林深受触动，“感觉自己的抗风险能力增强了，因为以后碰到的挫折和这一次比起来，只能算‘小浪’，‘大浪’都见过了，所以‘小浪’没什么。”

在2010年年底，调味品品牌海天因潮州的经销商表现不佳，找上门来。这一次，黄镇林学会了谨慎接手。他先是给海天原有的经销商做了半年分销，通过试卖建立了客情。在这个过程中，他发现，自己的渠道和海天的要求比较匹配，渗透力强，这才正式接手。

这之后，林诚食品又相继接下了乌江榨菜、太太乐等品牌，规模扩大、风险降低，也渐渐打出了名气。基本每一两年，就会有新品牌主动找过来，这让公司的品牌稀释进程推进得相对容易，速度也更快。现在，公司业务中最核心的品牌双汇，在总业务中占比也不超过40%。

03 不懂就学，带领团队接入数字工具

一路走来，专心锚定品牌商给黄镇林带来的另一个收获，就是持续不断地自我提升。

谈到自己代理的品牌厂家，他用了“感激”这个词，感激的不是让他赚了多少钱，而是让他“学到了管理经验和方法”。比如绩效考核方案，就是从双汇借鉴来的，实施效果相当好。

也正是绩效管理的实施，又让黄镇林发现了一个新的数据管理系统——舟谱云管家。其实早在2005年，林诚食品就已经引入了系统软件，尝试通过数字化提升管理效率。但这个软件功能单一，无法管理到员工的绩效，也无法将众多模块串联起来。而新系统涵盖采购销售、门店管理、仓配、资金管理等多个层面。

2019年，黄镇林果断拍板，替代了之前的系统。

和部分公司导入系统遇到员工的强烈抵触不同，在林诚食品，尽管员工有一些不适，但整体推进顺利。这归结于黄镇林秉承的原则：一定提前讲。

准备上线前一个月，黄镇林就遵循“先从领导说起”的顺序，先后和大家做了沟通，并提醒大家先用试用版来学习适应。提前说是为了制造一个缓冲期，让大家对不久的未来心中有数，不至于有太大的落差。

“最重要的是先把对大家的好处告诉每个人。”黄镇林说。比如以前库存不准，常常导致业务员抄单后也送不出货。但新系统可以直接显示可用库存，即使缺货也能及时掌握，迅速补上。而且，自己的业绩情况以及自己所负责的终端的情况，也随时可见，更容易知道该在哪里发力。

因为有了提前铺垫，公司对系统的内部培训也很流畅，缩短了磨合期。有的年纪较大的驻地销售短期内接受不了，但黄镇林坚持不搞特殊，“不会，学就是了。”

2021年6月，林诚食品又正式采用了全新的智慧仓配解决方案，帮助企业快速提升整体运营效率。因为和原有仓配管理模式完全不同，方案也带来了冲击。

起初的一段时间，送货效率不升反降，客户意见大，引发连串反应，业务员、业务主管都很不满，就连同行也嘲笑：“林诚食品老板太有钱了，连货都不送了。”黄镇林硬着头皮上，和不断开发新品牌中也曾遇到坎坷一样，他认定这个方向是对的，所以，早期痛苦可以接受，为的是后续的光明大道。

那问题怎么解决？黄镇林的方法是不断地开会“洗脑”。他自己先了解了方案的核心流程后，召集所有和仓配业务相关的核心人员开会，讲解与过往流程的不同点，让大家做好心理准备。“基本上一天三个会。我亲自主持。开会一定要尽早，迅速沟通，要不然大家意见积累多了，人就走光了。”他说。

反复的会议持续了一个月。大家一起沟通问题点，逐步解决难题，智慧仓配解决方案的强大效果渐渐体现出来。

以前乱糟糟的仓库，变得整洁清晰。一些内部损耗，之前不知道，现在也能一目了然了。通过专业级的仓储系统，还能看到仓库里哪个库位是空的，哪个库位周转太慢，哪些库位甚至一直处于静止状态。能充分掌握情况，就可以把一些浪费的库位利用起来，进入周转。一旦出现丢货现象，也可以轻松溯源。

全新的仓储系统对产品的临期管理也成效斐然。林诚食品以短保产品为主，保质期大多集中在60天到180天，需要较高的周转率。但仓库内的同一个产品，常常来自不同批次。靠人工管理时，拣货员往往容易先选最靠外的批次拿，导致进库更早的批次白白损耗掉宝贵的保质期。而且，这些工作都要靠人来反复提醒，仓库内每天都在重复一个句式：某某产品在哪个货架。但依赖人的管理一定是不稳定的，系统则有效地解决了这个问题。

退货亦然。以往的退货很难分解，现在有了数据支持，则可以进行细分，从中挑选一些可重复销售的产品二次上架。因为有了智慧仓配的支持，可以充分利用库位，林诚食品也实现了退货周期的大幅压缩，从一个月变成了10天。

“系统给我们带来一种质的变化，减少损失至少50%以上。”黄镇林评价说，“公司这两年遇到的管理瓶颈，借此得以解决。”

04 放开步子，释放富余仓储能力

随着市场竞争的激烈程度与日俱增，对经销商来说，内部管理的重要性已非比寻常。也正因此，黄镇林并没有盲目扩张规模，而是选择了先从内部要效益。以前没有管理流程，有新品他也不敢接，“因为前面的漏洞还没补好，接了相当于又增加一个新的漏洞”。团队也一样，招聘再多的人都是重复劳动。

一旦补好了窟窿，后续便可大展身手。正如黄镇林所说，基础打得实，才能建高楼。仓库这块大病，已经基本解决，只需要在实践中不断进行细节的优化。这让黄镇林可以将更多的精力投入到业务开发和销售管理中去。

那未来向什么方向发展呢？

黄镇林认为一个可行的方向是在数据系统的支持下，释放自己富余的仓储配送能力，做统仓统配服务。但目前，他仍愿意先夯实自身。

“我初中毕业什么都不懂，一直在观察和学习。然后慢慢从管理上来提升，在这个过程中体量逐渐扩大，产品就慢慢的在再补充、再丰富。”

从父亲的小小批发档口起步，历经20多年，黄镇林非但达成了最初的目标，成为真正的品牌经销商，且已经发展成40多人的团队。其经历中蕴含的道理既深刻又简单，那就是：明确目标，并多年如一日，持续奋进。

05 写在最后

限于篇幅，林诚商贸的成长之路无法尽数展开。想了解更多内容可以关注我们。