“勇敢的人先享受世界”，这是我们在访谈中对贾总得出的第一印象。
近几年，生意越来越不好做似乎已成为行业共识：经济下行但厂家的任务还在增长、人才找不到也留不住、价格战下终端忠诚度越来越低等等。
曾经的好生意，现在靠什么谋增长？徐州金通食品商贸公司的贾永顺或许能给你一些启发。
贾总是90后，本职厨师，半路出家做了商贸生意；听着有点二代接班的意思，但他却是一位资深的初代创业者。
在70万人口的县级市场，从0到1亿再到2亿。目前，金通有海天、牛栏山、伊利、玛氏、纳爱斯、联合利华、宝洁、云南白药等近20个一线品牌，8000余平米立体式高架仓，团队规模200余人。除了原有的传统商贸和区域连锁超市业务，金通最近在B2b业务板块也打开了局面。
我们有幸采访了这位年轻有为的老板，了解了他对商贸生意的思考以及B2b平台的操盘经验。下面我们将本次访谈的内容整理出来，以飨读者。
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业内不少人并不看好B2b，全国性B2B平台黯然落幕似乎进一步佐证了区域B2b不好做，贾总却不这么认为。
“我非常感谢零售通这些大佬，为什么这么说，他们很好地培养了终端门店线上下单的习惯和教育了线上化生意。而他们落幕后，二批商生意又变好了，这说明门店的一站式采购需求依然存在。在这样的背景下，我们的机会来了，经销商这一群体在本地具备天生的优势，配送、售后等等都更灵活到位。所以我认为未来经销商一定要做B2b。”
2023年8月，金通开始全力开启区域B2b业务。几个月的时间，从原有1700多家门店增加到2400多家，目前在丰县已实现全域覆盖。金通是如何做的？
贾总把金通的转型历程分为了三个阶段：
1、准备期
开门红不红，看准备足不足。
前期要做的准备工作有很多，SKU、价格体系、后台美工、人员设置、市场调研……事无巨细，尤其是最核心的找品，这个过程短则3到5个月，长则大半年，金通在这方面算快的，也花了3个月的时间。
其中每一条，背后都暗藏大学问。以选品为例，有的经销商在选品时3-5个调味，3-5个水饮，给客户带来的体验感就非常不好。此外第一视角丑，登录复杂，要的商品没有，价格不合适……这些工作没有做好，一炮打不响，再努力很难。
贾总建议，经销商做B2b最理想的状态是能实现一站式采购，做到多品类结合，才能降低成本。
前期可以不上齐所有品类，集中精力打透一个品类，然后再去拓展其他品类。这样给客户介绍也方便，一个品类中“一站式采购”体系建立后，后面其他品类的商品上线也就水到渠成了。
准备好后上线后，还有一个核心问题：团队的思想认知有没有达到？
经销商要学会给业务人员“洗脑”，让员工有主人翁心态，了解事情前因后果，对他有什么好处，无论线上还是线下，他也有提成，一系列动作付出之后，他自然会产生亲切感，等到真正上线时，就不会有抵触心理。
要让员工知道，做B2b，实际是为了提升他们的效率，而不是代替他们。本来一个人能负责200家门店，现在能负责300家，业务员既增加收入，又提高效率。
2、拉新期
经销商的生意是固定在区域内的，时间越久，信誉越重要。普通企业如果一下子跟门店说要切换线上下单，门店可能会怀疑经销商是不是不想干了，干不下去了。金通在徐州丰县当地已经发展了9年，有着深厚的根基。在多年口碑的加持下，拉新对于金通并不难。
同时，金通在推广上还搭配了一些非常有效的策略。例如金通的业务员在推广平台时，往往会引导客户将其当作一个比价平台。买不买没关系，老板自己看价格。久而久之，客户就会发现平台的价格更优惠，主动在平台下单。
除了传统的业务员团队，金通还有一支特殊的业务团队，这个团队都是由宝妈组成，专门负责“查缺补漏”，她们会利用时间同步覆盖丰县当地各个社区附近的门店，避免“漏网之鱼”。两支队伍同时卖货，线上线下卖同一个商品，无形中员工产生了危机感和竞争意识，双方比着卖货，时间长了后给公司带来的业绩远大于人力成本。
3、促活期
贾总认为，定义平台运营是否有效果的衡量标准一定是：用户自主下单而非GMV达成高低。
金通内部，把用户自主下单3次以上定义为习惯养成。“只要用户线上下单习惯养成了，我觉得不管平台现在流量是一天两万也好，三万也好，要达到一天八万、十万，就只是时间的问题。”贾总说道。
具体怎么做：
（1）多种优惠促销玩法，吸引用户下单
想要吸引用户留存，平台必须要具备价格优势。在贾总看来比较好的一点是，现在有很多成熟的数字化的软件可以帮助设定各种优惠政策、价格策略。通过上线红包、下单返利等多种方式吸引用户留存活跃，经销商每年只需要花一点服务费就能解决这些问题。
（2）通过私域盘活“低价值”门店和临期品
在运营B2b平台上，贾总有一套自己的打法，他认为私域是促活的核心。目前金通搭建了5个私域社群，日期不好的产品发在群里，瞬间秒没，比让业务员跑多家店方便多了。平台要推新品，通过私域社群，几分钟内可以让所有人都知道。以社群作为“钩子”，从而引导用户线上下单。
（3）积分运营提高高利润商品动销
金通B2b平台上设置了相应的积分，客户每次下单就能获得相应的积分，积分可以用来换购高利润商品，以此来提高高利润商品的动销。
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“没有不好卖的产品，只是客户没看到这个产品。”
这是贾总做B2b以来比较深的一个体会。之前金通做牛栏山，业务员线下卖不动，但当商品上线后，平台通过各种推广手段不停推送，久而久之客户便自动下单了。当然，做B2b后给贾总带来的体验还不仅是这一点，更让贾总觉得意外的是另外一个重要变化：
一直以来，经销商处在整个产业链的中间环节，上游是厂家，下游是渠道，夹在中间，两头吃力。
“很多经销商以为一个又一个地接品牌就能壮大自己的力量，其实不然，只会让负担越来越重。经销商的核心竞争力绝对不是某一个代理的品牌，而是渠道。所以一定要做B2b平台，当平台建立起来后，你才会具备跟品牌商谈判的能力。
有渠道在手，可以嫁接所有的品牌。当搭建好自己的渠道，就有资本去向品牌商说不。金通商贸目前挑选品牌的标准就是符合金通需求，而不是让品牌来选择金通。”
当平台建立起来后，终端因为平台能够实现一站式采购，选择主动下单，品牌也主动找到金通寻求合作。
用贾总的话来说就是，“过去是品牌有什么就卖什么，现在是客户需要什么就卖什么。”
与此同时，平台还解决了跟终端用户的货款对账问题。过往的线下业务模式中，各种预付款、应付款、订货款、费用合同，对账非常麻烦，小票存留时间还短，时间长了没法对账，容易扯皮。现在终端线上下单，线上结款，0账期，资金周转率提高了，坏账风险也降低了。
不被强压库存，不被拖欠货款。这是对于金通而言做B2b以来最明显且最有效的改变。
写在最后
和贾总深入交流下来，给我们最大的感受是，他在生意上的想法态度跟很多经销商完全不同。面对下行的市场环境，贾总更多的是抱以积极乐观的心态，主动拥抱变化，不惧改变。
正如贾总所言，“学会改变自己的思想认知，这是最重要的。任何事物如果因为你的抵触，能够阻碍发展，那可以。但如果你的抵制并不能阻碍它产生，那不妨转变思维寻求合作，看能不能入局，我觉得这对于经销商而言比较重要。”
最后，要提醒大家的是，传统经销商转型B2b不是一件一蹴而就的事，贾总在转型前进行了深入的思考，多次外出学习，本身也积攒了很多经验，做好充分准备后才开始转型的，这是一个循序渐进的过程。如果盲目转型，不了解环境，不清楚形势，不知道手段，很有可能会陷入更大的危机。
