对于整个市场来说，“在B站上做保险？”这样一条看似和保险行业“不沾边”的灵魂拷问，可能很难引起许多人的兴趣，但是我们再回过头来看一下这样一组数据： 5月23日，B站公布了今年一季度未经审计的财务报告。财报显示，一季度B站日均活跃用户同比增长9%，达1.02亿，月均活跃用户超3.41亿，日均使用时长达105分钟，均创下历史新高。 不难预见，如此稳定且兼具持续规模增长的可观流量，可能会给获客越来越困难的保险行业提供了新的场景。 此外，B站商业化正处于初期阶段，无论是大部分UP主还是企业用户， 都在不断探索B站账号的最大价值，现阶段确实有非常多的保险UP主都开始在B站上加码布局，持续输出了非常多有价值的短视频内容。 近日我们在直播中连线了B站头部保险UP主“懂保兄弟”郑自然和洪一超，两位老师在直播中和我们共同探讨了保险UP主如何在B站上更好实现获客的思路和方法，同时对于保险这一业务在B站平台面临哪些挑战等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容也来自该场直播。 1 在B站上卖保险困难几何？ 受众人群有怎样的“画像”？ 我们知道，像B站这类偏娱乐方向的长视频平台，虽然也有很多用户会通过该平台来学习知识，但在大家的认知中，会普遍认为在B站上开展保险业务并不容易，尤其是在客群转化环节上更是难上加难。那么，在这个过程当中，有没有成功经验可供参考的？又该如何克服种种困难呢？ 首先，客观公允而言，在各大线上网络平台做保险业务来进行有效客户转化，其实是很难的，这是一个普遍现象，抖音、小红书等平台莫不如是。 既然外部环境如此，那我们更应该从自身角度来换位思考找问题。比如，我们所创作的内容是不是符合客户预期；在进行客户转化的过程中，我们对其讲解的专业内容和条款梳理，是不是真正做到了专业和客观。 因此，从这个维度来看，我们在网上做保险业务获客转化所遇到的真正难点和痛点，并不是归因于某一个平台，而是如何对自己进行全方位剖析。无论客户来自线上线下，还是转介绍而来，有能力的营销人员都能够处理的非常出色，而这对于那些能力不足的保险营销人员，显然就比较困难。而这样的困难往往体现在创号启动阶段，特别是刚开始在平台上发布视频，初期获客阶段只能积累一些零散的粉丝，如何坚持熬下去是一大考验。 其次，如果我们坚持下来，在视频播放量起来之后，就会积累一定量的粉丝，但与此同时，困难和挑战依然存在。比如，我们必须用恰当的方式去处理在评论区中时有发生的故意挑事，亦或是散布一些歪理邪说的事情，需要我们在失败中不断总结寻找答案来提升，然后再失败，再总结、再提升，历经一个往复循环的过程。 最后，在这样一个往复循环的过程中，天赋和毅力缺一不可。对于那些有天赋的保险人员，在掌握了一定窍门后，可以持续输出好内容并分享出来。但真正有天赋的毕竟少之又少，而当我们没有很好办法来解决问题的时候，最笨的方式就是坚持，不断朝着既定方向行进下去，然后在这个过程中持续做调整，互相勉励。 事实上，与其他平台对比，B站有隶属于自身的独有特点，这些特点也注定了其受众群体也会不一样，那么具体体现在哪些方面？这些用户又会在B站上会关注保险领域哪些内容呢？ 第一，大众对B站有刻板印象是很正常的，其从成立之初就一直是以年轻人喜欢的二次元动漫和一些娱乐视频而迅速“出圈”，走的是潮流路线，并没有优质的保险客群。 然而，随着时间的推移，年轻一代的B站高粘性用户，时至今日已经变成了30岁上下有家室且身负重担成为各行各业中流砥柱的人群了。以目前用户画像来看，他们处于需要保险来保障自身及家庭的阶段，正是保险营销人员在B站上的目标获客对象。 此外，B站上的用户与其他平台客群存在很大的不同之处在于，其对相关视频细节的讲解更情有独钟，他们非常喜欢研究，而且更倾向于有理有据的“种草”。因此，这对于UP主个人专业能力要求很高。 第二，根据B站近期披露的财报，目前其日活跃用户数DAU已经达到了一个亿，而像其他很多互联网平台发展初期一样，B站如今还未盈利，靠融资维持规模，但发展至今，其已经从最初二次元年轻人聚集地变成了极为肥沃的土壤，商业化雏形开始显现。 以B站直播为例，目前带货增长最高的品类是母婴护理市场，而B站上的用户画像年龄占比最高的集中在25-35岁，这是母婴品类需求最旺盛的一个年龄段，这显然对保险业UP主来说，传递出了一个极好的信号。 这也意味着在B站中对健康保障类的重疾医疗、意外险有需求的用户，是与母婴护理品类的用户形成了非常好重叠，目标客群所对应的需求是极为相似的。而这部分用户其实是一个家庭的支柱，有了一定经济实力后，自然会给自己和家人购买一份保障。 第三，B站上对保险有需求的用户更多则是倾向于购买健康保障类型的产品，实际上，放眼整个保险行业，在不考虑总保费这一维度，而从“建筑”角度来看，任何一家保险公司，或者保险平台、代理平台，我们不难发现其“建筑”上层一定是健康类保险保障产品占据了主导因素，而储蓄类、养老类型产品占比则并不高。对应在B站上的目标用户，购买保险产品类型其实也遵循了这样的比例分布。 2 从“教育”到“转化”， B站保险UP主互换身份如何获肯定？ 经过以上对B站用户画像的深度分析，我们也不难看出，互联网只是一个工具和放大器，我们也不必太在意用户对互联网保险意识的接受度如何，而更紧要的则是需要我们去考虑该如何深度钻研来与客户打交道。在这个过程中，你的专业度和立场如何，直接决定了用户最终是否购买保险的态度和体验。 当然，要想达成最终的交易，从公域转化到私域的这个过程极为重要，郑自然老师进一步阐述道，在B站上做保险视频传播时，用户感兴趣或有购买需求了会及时私信，然后通过联系方式互换顺利进入到微信平台做更进一步的交流。 以数据来看，“懂保兄弟”月咨询量暂时还未突破千人，但转换率接近五成。 事实上，在这个转化的过程中，保险UP主也会遇到不少难题，首当其冲的便是客户对于UP主从B站科普角色，到主动加微信后却转变成为保险销售身份时的不适应。郑老师认为需要从以下两个方面来分析： 一方面，客户其实非常聪明，他们在从B站转入微信过程中对自己的行为有较为清晰的认知，这是因为用户在购买保险之前，会有大量的决策要做，不断进行调研和对比，也普遍会通过整个信息流中众多UP主所打造的保险内容来加深认知，显然对UP主后期角色转换的接受度会很高。 另一方面，真正进入到主动咨询的用户，不光仅仅只是因为喜欢优质保险内容分享，更重要在于其也想通过购买产品来解决问题。如今大数据发展尤为迅猛，用户之所以能够在B站主动联系咨询，说明UP主很多前置工作做得非常出色，对有需求的用户极具吸引力，从而产生深度共鸣，那么后期UP主转变成营销人员时，用户就不会产生反感之心，就会觉得这是再正常不过的事情了。因此，只有当UP主能够真正的认知和正视自己，客户才会寄予足够的尊重。 3 保险自媒体，还是一个好赛道吗？ 无论是想做保险增员招募还是拓客吸粉，抓住年轻人才有未来，已成为行业共识。根据中商产业研究院发布的数据，2022年我国短视频产业规模已近3000亿元，并且预测到2024年我国短视频市场规模有望达到4200亿元，这显示了短视频自媒体市场在规模上的显著增长。同时，用户规模也在持续增长，预计到2024年12月，我国短视频用户规模将增至11.48亿人。 可见，从前景规模的角度来看，短视频自媒体市场在不断提升，也势必会吸引越来越多的创作者进入这个领域。那么，如今进入这个赛道的时机如何？对自媒体新人有没有一些建议？ 洪一超老师认为，想做自媒体，任何时候都不算晚，真正有能力的人无论在什么时候进入都能成功，而那些没有真本事的人只会去找风口抢占先机，试图抓住所谓的红利期。因此，如果对自媒体和自己专业能力有信心，任何时刻进入该行业都是适合的，只要下定决心去做并始终坚持下去，一定会有收获。 而如果说想要在该赛道发展但缺乏自信，满脑子都在想通过互联网渠道简单粗暴实现获客，甚至还想借助“割韭菜”的课程才有勇气迈出做自媒体的步伐，这显然是不能长久的，这时候放弃也不失为明智之举。 郑自然老师则进一步补充道，互联网只是一个工具和放大器，它只会让真实的我们成千成百倍的呈现出来，它并不会放只放大优点，同时也会放大我们的缺点。因此，互联网会让优秀的人变得更加优秀，让做自媒体失意的人更快加速出清。同时对每一位自媒体新人而言，任何工具都不是“救世主”，核心还得靠自己，正所谓“打铁还需自身硬”，如果自己真正有能力，就在自媒体道路上埋头猛冲不要回头，然后静待花开。如果没有能力，也缺乏恒心和毅力，就不要浪费时间，去转化其他赛道来做自己更擅长的事情。 从这个维度来看，卖保险不是只有“华山”一条路，盲目的跟风其实也并不会让一切变得更好，先决条件就是要对自身有一个清楚的认知，然后再去考虑所做的事情到底是不是适合自己。 总而言之，时间的碎片化深度影响了人们的生活方式和娱乐方式，消费者的注意力更多地被短视频吸引，B站自带的大量短视频流量，给当下获客越来越艰难的保险业带来了新风口，仍有很多价值空间等待挖掘。 但按照目前的情况来看，各大保险UP主在做相关内容运营之时，更需要耐心和持久以恒毅力，对可能遇到的困难随时做好充足准备和应对措施。同时，我们也期待在B站上能看到更多涌现出像“懂保兄弟”这样的坚持输出有价值、好内容的UP主不断涌现而出，给整个保险行业带来新的活力。