提起刘表，人们大多认为他类似于袁绍，是个昏聩保守的人物。

《后汉书》中，将袁绍和刘表合并立传。陈寿认为他和袁绍：“外宽内忌，好谋无决，有才而不能用，闻善而不能纳，废嫡立庶。”最后导致没有在三国乱世发挥应有的作用。

可他固守荆州的功绩仍然还是不容抹煞的。

因为荆州实在是个不好防守的四战之地。《三国志·诸葛亮传》中更是说得明明白白：

荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守。

群雄环伺之下，恰恰荆州又是一块肥肉。这里物产丰饶、人才济济，所以有“得荆州者得天下”一说。 　

周边烽烟四起，刘表却稳稳当当地坐镇荆州十八年，这不能不说是一项难得的成就。

这一切，都源于刘表“单骑入荆”的传奇。

在前任刺史王睿被孙坚所杀，盗贼、豪强林立的环境下，他匿名独身赴荆州，然后犹如开挂一般，迅速掌控了局势。

这不禁让人感到疑惑：沿途袁术、孙坚等人为何没有取他性命？作为空降兵，他如何获得当地大族的支持，掌控局势？

因为刘表顺应当地人需求，打造出宗室加名士的人设，收获了一大批支持者，从而准确拿捏本地人之间的矛盾，左右逢源、游刃有余，让他如滚雪球一般迅速做大做强。

同样是单骑奔赴蜀地，刘焉却打造出和刘表完全不同的铁腕人设，在益州打造“驱虎吞狼”之局，让来自外地的东州派与本地的益州派相互斗争，导致益州始终动荡不安，最后却为刘备入川做了嫁妆。

由此可见，初入一个新环境，打造合理人设的重要性。通过打造人设，能够更好地融入环境，完成入局、造局、布局和控局等一系列操作，使自己能够尽快平稳地站稳脚跟。

汉末形势图

刘表到达荆州的前几个月，刺史王叡被两个下属联手杀掉了。

董卓把持朝政后，不少州郡起兵讨伐董卓。王叡也打算举兵，但他还扬言要先杀死武陵太守曹寅后再出兵。

这就让人感觉很迷惑了，为啥出个兵非要拿手下祭旗？就算王叡和曹寅向来不和，也没必要让内部矛盾闹得天下皆知。

之所以如此，估计就是不急于率先出兵，先拿杀曹寅这件事拖拖时间。

但这样一来，曹寅就感觉鸭梨山大了：到时候万一王叡不出兵或者出兵晚了，全都是曹寅没死的错，到时候曹寅成了众矢之的，不死都不行了。王叡这招绝杀可真够狠的。

但曹寅也不是省油的灯，他赶紧伪造了朝廷使者光禄大夫温毅的檄文，列举王叡罪状，然后把檄文发到了长沙太守孙坚那，挑唆孙坚干掉王叡。

孙坚其实也与王叡有仇，因为王叡多次对其轻视无礼。更重要的是，孙坚早就对荆州垂涎欲滴。

于是孙坚突然兵临江陵，骗王叡打开城门，然后以莫须有的罪名，逼王叡吞金自尽。

由王叡之死，就大致可以明白荆州的整体情况：

1、内部一盘散沙。作为地方长官，王叡不仅没法团结人，反倒与下属勾心斗角，相互内耗。

2、防卫压力很大。董卓、袁术、孙坚等人无不对着荆州打小算盘。

可以想象，如果没有强势人物到来，荆州大概率会变得四分五裂，像北方的州郡一样沦为群雄逐鹿的战场。

孙坚袭杀了王叡

西汉时，汉文帝刚进入长安城时，周勃等人铲除了诸吕，并称少帝刘弘和其他惠帝的四个儿子都非刘氏血脉，将他们全部杀死。如果汉文帝控制不住乱局，步少帝后尘也并非不可能。

空降兵，因为初期缺乏资源，极容易成为工具人。比如周勃陈平之所以选刘恒即位，就是看中其势力较弱容易控制的特点。

虽然汉文帝一开始很弱势，但他却想办法笼络刘氏诸侯、赦免吕氏余党，在他们的支持下与周勃、陈平为代表的功臣集团形成微妙平衡。在这种均势之下，汉文帝渐渐站稳脚跟并开始不断强化皇权。

刘表单骑入荆州，与汉文帝入宫颇有相似之处。荆州，也是一片险象环生的“热土”。

当时江南宗贼甚盛，袁术屯于鲁阳，手下拥有所有南阳之众。吴人苏代为长沙太守，贝羽为华容县长，各据民兵而于当地称霸。

对于这些豪强而言，荆州没有人管理或是由自己人管理最有利。所以要是刘表带一队护卫到荆州赴任，估计多半会被人“误认”为是流贼给灭了。

对此，刘表想了个极其高明的对策：直接匿名孤身去荆州。这些豪强又没有刘表的画像，对于普通路人也没有理由拦截，便被刘表钻空子进入荆州境内。

只要到了荆州，刘表就能名正言顺地接任了。

有人会问，王叡死后，荆州就如龙潭虎穴，刘表孤身到荆州，就不怕在乱局之中稀里糊涂地丢了性命吗？

刘表早已像汉文帝一样，对未来的工作环境先有了透彻了解。

对手：

孙坚在北上前，便已统领长沙、零陵、桂阳三郡，在干掉荆州刺史王叡与南阳太守张咨后，就算掌握了大半个荆州。待孙坚帮助袁术占据江淮对荆州形成包围之势后，回过头再取荆州则易如反掌。

靠山：

袁术本想上表推荐孙坚任豫州刺史，从而在北方开枝散叶，更好地推进在江淮的行动。但袁术遇到了强劲的对手——董卓。

作为袁术的死敌，董卓没理会袁术上表对孙坚的推荐，而是以汉献帝的名义，将刘表任命为荆州刺史。

刘表此前官职只是北军中侯，一个六百石的小官，并没有多少实权。显然董卓派无权无势的刘表去荆州，目的主要是搅混水，使袁术孙坚不能轻易获得荆州而已。

虽然袁术、孙坚虎视眈眈，但董卓足以对其形成制约；而董卓虽对荆州颇感兴趣，但有袁术、孙坚的存在，也不敢有过多干涉。

原本不论是袁术强或是董卓强，都能轻而易举地控制荆州。而恰恰是双方都不敢轻举妄动，就在客观上给了刘表生存发展的空隙。

刘表经过深思熟虑后选择单骑入荆

董卓成为众矢之的后，刘表又选择支持袁术的对头袁绍，重新构建起均衡的态势。

事实上，刘表十分善于利用荆州战略要地的优势，在各方势力间穿插。

王夫之在《读通鉴论》中指出：“刘表之收荆州也，卓之命也，众皆讨卓而表不从，表有可讨之罪焉。”董卓乱政，各路诸侯前去讨伐，但刘表只发声未发兵。

《三国志·董卓传》记载：“李傕、郭汜入长安，欲连表为援，乃以表为镇南将军、荆州牧，封成武侯，假节。”刘表不仅与凉州军将领来往甚密，也和袁绍、曹操建立了联盟。正因为如此，袁术一直都不敢染指荆州。

所以对于缺乏资源的空降兵而言，当务之急并非着急扶持自己的势力，而是先找准矛盾，通过自己的参与，促成局势达成平衡，以此开拓空间，让自己得以站稳脚跟。

在初期刘表对外是打造了一个灵活机智、左右逢源、易于相处的人设，这个人设让他能够得到众多大佬的支持，尽可能地为自己争取到一丝生存空间，　　

对我们普通人而言，同样可以借鉴刘表的这种方法。比如我们想获取某个颇具价值的目标，作为后来者，与其急于竞争，不如了解其他竞争者，发现其中的竞争与矛盾，然后以平衡各方利益，促进公平竞争的名义达成入局。

名士刘表

要平荆州，没两把刷子可不行。

而刘表自身的确够硬：

他是汉景帝之子鲁恭王刘余的后代，出身高贵。他早年还参加过太学生运动，被称为“八俊”之一，是名副其实的大名士。

前任王叡为何在荆州四五年了，连几个下属都搞不定？因为除了能力一般之外，其出身也过于普通，并没有什么收服人心的资本。

而宗室加名士的人设，就成了刘表的核心竞争力之一。

所以刘表刚到荆州，就取得了蒯良、蒯越、蔡瑁这几位能人的支持。

这几个人，都是出身当地望族，并且与东汉朝廷有着千丝万缕的联系：

蒯良、蒯越是荆州南郡望族之一、蒯家的代表人物。其中蒯越深中足智，高大雄健有雄姿，曾被大将军何进聘请为东曹掾，力劝何进先发制人杀掉宦官。

蔡瑁，出身襄阳有力豪族蔡氏，姑母是东汉太尉张温之妻，长姐与二姐先后嫁给黄承彦与刘表成为继室。

获得这些地方实力派的支持，便是刘表在荆州彰显尊贵人设后收获的第一桶金。

在这些本地人的支持下，刘表对荆州的本土势力有了十分清晰地了解。

当时的荆州一共有这样几派势力：荆州北部，有南阳太守袁术；荆州南部，被长沙太守苏代所控制；南郡的一部分，在华容县长贝羽手上；农民义军张虎和陈生，盘踞在襄阳左近地区；此外还有分散各地的“宗贼”势力，即家族式的盗贼团伙。

袁术、苏代、贝羽等人，都手握重兵，刘表在初期都招惹不起。而通过击败和收服“宗贼”势力和襄阳农民义军，倒是十分可行的办法。这样该团结什么人，该打压什么人，就全都一目了然了。

实际上，用本地人打压本地人是最为有效的。

对于宗贼，蒯越直接点出了其要害：

（宗贼）其中有我平时供养的人，要是派人告诉他们好处，他们必定率领部众过来。您杀掉其中残暴的人，任用其中有才能的人，您的声威和恩德一旦树立，人们就会用襁褓背负着孩子来投奔您。

蒯越派人去招诱同族聚成的盗贼的头目，来的有十五个人，刘表将他们全部杀掉并且出其不意攻取他们的部众。对襄阳附近的张虎、陈坐义军，刘表派蒯越与庞季前去成功招降。

这样，依靠合适人设，在荆州地方豪族的帮助下，刘表拥有了自己的军队和势力。接着刘表像滚雪球一样发展起来，郡县望风而降，很快长江以南全部平定，荆襄九郡全部归属刘表的名下。

从刘表平定荆州的过程，我们可以得知每当进入一个新环境时，一定要注意精心打造人设，有针对性地将自己的亮点展现出来。

找准突破口才能事半功倍

刘表的发展无疑是相当成功的。相比之下，另一个宗室刘焉在益州的发展则阻力重重。

当时东汉朝廷为了掌控局势，向地方派出了五大刘姓州牧。他们包括刘焉、刘虞、刘表、刘岱、刘繇等。

而向地方派出宗室，就是刘焉的建议。当时刘焉目睹汉灵帝治下朝纲混乱、王室衰微的状况，故向朝廷建议说：“刺史、太守行贿买官，盘剥百姓，招致众叛亲离。应该挑选那些清廉的朝中要员去担任地方州郡长官，借以镇守安定天下。”他本人向朝廷请求出任益州牧。

与刘表不同，刘焉入益州，一开始没去争取当地世家大族的支持，而是借口查办贪婪的益州刺史郤俭，整顿吏治去了。

刘焉由此树立起了一个铁面无私、打压地方官吏的人设，为了维持这个人设，刘焉不惜一连杀死了益州豪强王咸、李权等十几人。

这样一来，刘焉虽然快速树立了声望，但和地方豪强的矛盾却越积越深。

弊端很快显现出来：犍为太守任岐不满刘焉诛杀州中豪强，自称将军，与从事陈超举兵攻打刘焉。董卓趁机令赵谦率兵向益州，说服贾龙起兵攻打刘焉，一度给刘焉造成危机。

在本地豪强反抗下，局势眼看就要失控，为此刘焉不得不采用了新的招数：用外地人打压本地人。

当时中原大乱，南阳、三辅一带有数万户流民进入益州，刘焉将之悉数收编，称为“东州兵”。依靠这支军队，刘焉对本地势力形成了高压态势。

但这也埋下了隐患：且不说有引狼入室的风险，外地东州派和本地益州派的利益完全割裂、少有共通点，也就意味着双方很难妥协融合，今后矛盾和冲突将无休无止。

在刘焉的强势统治下，还勉强能够稳住局势。但到了其子刘璋继任时，东州派势力渐渐坐大，和益州势力频频冲突闹得天怒人怨不说，还渐渐有了尾大不掉不服刘璋的趋势。

这使得益州变成了一盘散沙，刘备由此乘虚而入。

刘焉经营益州阻力重重

打造人设，至少需要完成两步工作。

第一步是了解新环境的需求，市场需要什么咱就提供什么。

第二步是擦亮自身的亮点，根据环境需求，尽可能地将相关的优秀特质给挖掘展现出来。

刘表充分贴合当地望族想和朝廷保持联系的愿望，从而打造出宗室精英的人设，一开始就得到了部分地方豪族的支持，站稳了脚跟。与刘焉急于立威、树立强力人设不同。在当时大部分人依旧忠诚于朝廷的大环境下，刘表的人设显然更有利于最大可能地将地方势力团结起来。

可见，懂得树立一个合适的人设，将起到事半功倍的效果。