“现如今在银行、保险两个大金融机构对于银保渠道的深入研究中，需要在价值提升发展、专业机构对技术的应用、场景的开发和深度挖掘方面等层面进行深度思考。”
9月21日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办，中国太平洋人寿保险股份有限公司、中华联合人寿保险股份有限公司、中信保诚人寿保险有限公司、和谐健康保险股份有限公司、利安人寿保险股份有限公司、幸福人寿保险股份有限公司特别支持举办“金貔貅·2023第四届银保合作发展论坛暨银保渠道“金鲲奖”百万精英评选启动仪式”在中国·北京京都信苑酒店三层国际厅拉开帷幕。
此次论坛以“突围与转型”为主题，围绕新经济形势下，银保合作的突围与转型、银保业务合作的机遇与挑战、银保合作的渠道创新与产品创新等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。业界翘首以盼的“金貔貅”银保奖项榜单在本次论坛上同步揭晓，现场颁发银保渠道大奖共计40个。此外，在此次论坛上中国银保渠道“金鲲奖”百万精英评选活动正式开启。
在会上，德勤中国保险行业合伙人马千鲁从专业和财务的角度在银保渠道的价值金融支柱议题上发表了精彩讲话。他指出，现如今在银行、保险两个大金融机构对于银保渠道的深入研究中，需要在价值提升发展、专业机构对技术的应用、场景的开发和深度挖掘方面等层面进行深度思考。
数据是未来客户价值提升的关键
马千鲁表示，过去20多年的时间里银保渠道发展之路可以分成四个阶段，第一个阶段为2000年初，是银保渠道的起步阶段，也是整个行业的新建；第二个阶段是2003年-2005年，这段时间是相对缓慢的发展阶段；第三个阶段是2006年-2016年，属于快速发展阶段；第四个阶段是2017年-2019年，这个时期银保合作回到了价值本原维度上，银保渠道经历了短暂的调整期。从2019年到现在，各个渠道的发展都遇到一些挑战，未来，银保渠道仍将是一个不可或缺的发展渠道和甚至重要性会进一步提升，这是银行和保险双方达成的共识。
在这样的背景下，银保渠道的发展需要进入到价值提升的新阶段。调研显示，从保险公司和银行的角度分别统计，银行和保险公司的合作期限数据非常一致，合作超过五年占比达到84%。换言之，从银行和保险公司合作的友好程度，黏性程度非常高。“这个合作是产品的合作、销售的合作，银行和保险公司合作的领域是产品代销、产品定制，这说明保险公司和银行在销售方面合作紧密。所以，未来对于客户的挖掘，包括价值提升、客户深入拓展，既有基础、又是必须实现的。在这个背景下，客户数据挖掘对于双方而言都是非常重要的。”马千鲁指出。
银保合作的四个关键支撑要素
马千鲁认为，银保合作有四个关键支撑的要素——首先是由浅入深的过程，且一定是双向的合作。保险公司单边用力是搞不定的，股权最牢固，没有股权关系，战略合作也是值得考虑的。
其次是从渠道视角转到客户视角。“现在所有公司对于销售、或挖掘数据，都不可能是简单的一个渠道，而是基于客户视角，站在客户的角度思考如何让客户认可产品以及服务。”马千鲁指出。
然后是从产品代销到产品融创，保险公司如果只把银行作为一个渠道、一个代理人，这样的合作深入程度和价值挖掘可能还不如去思考银行客户的产品共创维度重要。
最后则是从专管到赋能。保险公司都有这样的迫切愿望。一般来说，银行为保险公司提供产品的销售渠道，保险公司为银行提供多种类型的专业服务，以帮助银行销售产品。而提到价值提升，所设计到的产品及赋能则更为复杂，需要银行和保险公司双方合作的再升级。
从财务角度对银保合作现状分析
马千鲁从财务角度的两个方面对银保合作现状进行了分析：一方面是银保销售作为中间业务对银行的贡献。银行年报显示，包含保险代理、基金和国债等代理渠道收入与银行总工资费用相比比例并不低，其中，代理保险销售收入是主体，也就是说，代理保险业务给银行贡献的收入是客观的，银行在这个领域投资是值得的。
另一方面是保险公司的业务利润来源。尤其是执行新保险准则后，保险公司的业务和财务披露更加透明，保险公司投资收益率、保险业务的金融成本、寿险公司承保利润率、亏损合同披露等都可以在年报披露中得到体现，发展高价值业务、减少低价值甚至亏损业务将是寿险公司必然的的发展趋势。
因此，银保合作亟需提高业务价值。马千鲁给出了五点建议：第一点是银保双方要有更深层次的合作；第二点是做好数据驱动，形成客户画像是必然趋势；第三点是“货架式”销售，未来要更好地将产品销售给客户，要让客户能有各种各样的选择，让他们理解产品、选择产品，而不是简单的把产品塞给他们；第四点是销售队伍的共建，比如之前市场提出的“1+1+N”概念，一个柜员，一个为银行提供培训支持的保险团队人员，同时N个精通保险和投资的保险公司专业顾问，在服务的每一个环节都要有这样的支持力度。第五点是生态圈的概念，这就需要保险公司和银行在双赢的角度，思考如何借助保险产品的特点，共建银保合作的生态圈。
