昔日国宾馆中酿，金字招牌映盛世

今朝市场海里游，酱香名酒展宏图

中国酱香看茅台，茅台酱香看“三台”，今天这期故事的主人公就是“三台一庄”里的钓鱼台；

钓鱼台跟国台同期建厂，同为茅台镇四大巨头之二，这哥俩的发展路线很有意思，像极了咱普通人出社会面临的就业选择：当民还是当“官”？

最终，国台酒业选择当民，成就了千亿市值；钓鱼台酒业选择当“官”，旱涝保收！

可不要小看钓鱼台的旱涝保收，它可是在白酒行业最艰难的十年里活的有滋有味，然后又趁着酱酒火热的时候一飞冲天，让众多同行羡慕不已。那么钓鱼台酒业从中做了哪些工作？今天我们花5分钟时间来了解钓鱼台酒业的发家史；

1、国宾馆中藏秘酿

话说1998 年，钓鱼台国宾馆管理局为响应“混合所有制改革”的号召，决定引入一家民办酒厂推动酿酒业发展。

注意看！大家看到这则公告的时候，第一反应会是什么？是不是觉得好事来啦，一定要去争抢这种来之不易的名额？

如果你是这么想的，那么恭喜你，以后还是老老实实上班吧，创业不适合你！

有句名言说的好：“你以为这个名额是靠公平竞争来决定的？醒醒吧别做梦了，很明显这是先有了某个人，然后才有的这个名额”。

对于这种公告，各大酒厂老板无动于衷，因为他们心知肚明，这个名额已经内定钓鱼台了；为什么会是他？

2、丁公慧眼识时务

那就不得不提钓鱼台酒业的创始人丁远怀了；这份来之不易的名额正是丁远怀通过多方努力，在遵义市委的见证下，最终让钓鱼台国宾馆管理局决定弄这么个名额的。双方在1998年正式达成合作协议：钓鱼台国宾馆将商标授权给丁远怀，双方共同出资成立钓鱼台酒业。

至于这份协议为什么能成功达成？则需要咱们深入了解下丁远怀，相信你看完后就有答案。

丁远怀的做酒生涯可以追溯至1984 年，这一年是国家废除人民公社，取消大锅饭政策的第二年，国家鼓励农村经济发展，丁远怀便趁着这股东风开始做酒。不过此时的丁远怀属于兼职，因为他还有一个身份：茅坝区食品站站长。

这时候的铁饭碗可是求之不得的好差事；我们看到现在很多老板说：自己八几年如何慧眼如炬的开始创业，自己当时有多么眼光独到；毫无疑问这些人都在扯淡；

构成八几年的第一批个体户是什么样的群体？兼职的不算，全职下海的群体可以说99%都是铁饭碗无望的无奈之举；但凡没犯错，傻子才会辞职下海经商；实际上丁远怀的兼职也是有深刻含义的···

原来在当时，领导提出：“两眼盯住山，两手抱住酒坛坛”口号，旨在让大家充分发挥主观能动性，将当地的酿酒业推广出去。

察言观色能力一流的丁远怀，在领导的号召下，带头弄了个小作坊做酒。至于酒做出来之后销量、品质怎么样（丁总多次访谈中均未透露）？

鬼才知道呢，反正只要领导知道：小丁听从号召弄了一家酒厂就行了！你看，咱们的小丁同志思想觉悟多高？

到了1989 年，丁远怀升任至集体企业当厂长。六年后，丁远怀调至经贸委当副主任，并兼任仁怀酒类发展局局长，这一干就是近十年。

3、巧借东风谋大业

别小看这十年，这可是丁远怀积累人脉资源以及寻找创业项目最关键的十年，在这段时间里，丁远怀见证了各大酒厂的起起落落，也见识了商场中的人心险恶；

更是参与了当时茅台酒厂与人民大会堂合作开发“华堂酒”的工作，并从中结识不少大会堂工作人员，丁远怀就是从中得到启发：何不也做一款强强联合的白酒品牌出来？

但用什么品牌既让人觉得耳熟能详，同时还让人颇具敬畏之心呢？

经过丁远怀的细心琢磨，很快就让他选定了一家：钓鱼台国宾馆。这可是从名气到接待规模都毫不逊色于人民大会堂的存在，关键事情的可行性还比较高！

别的地方要么过于敏感要么契合度不够，钓鱼台国宾馆简直就是天选之子！

想到便要立马行动，不然被别人抢先，那可就亏大发了。下定决心的丁远怀便开始尝试与钓鱼台国宾馆沟通，探索合作的可能性。

不得不说，丁总选择的时机那是恰到好处，有了华堂酒珠玉在前，钓鱼台国宾馆此时心里也有了一点想法：大家都是搞接待的，凭啥你有我却没有？

打定主意的钓鱼台国宾馆虽然有了想法，同时也有顾虑：咱这个牌面可不能丢，不能什么阿猫阿狗都可以合作；

丁远怀体制内辗转腾挪多年，能不知道这些道道？凭借丁远怀多年的职场经验，他成功说服遵义市委来当自己的中间人；

市委一看，这是促进当地酒业发展的大好事啊，怎么可能拒绝？于是痛快的给双方牵线搭桥，钓鱼台国宾馆的掌门人一看对面这么懂规矩，于是很满意的坐下来沟通，这一聊下来，身为“人精”的丁远怀那是句句都聊到掌门人的心坎上！聊得掌门人心花怒放！双方一拍即合，决定：共同出资筹备酒厂。

见大事已定，丁总此时很有魄力的递交辞职书，正式“下海经商”。

1999 年，由钓鱼台经开持股 43%，丁远怀持股 36%，钓鱼台酒业正式成立。这一年是钓鱼台国宾馆建馆的 40 周年庆，同时也是新中国成立的 50 周年庆，都是十年一遇的大日子。

钓鱼台酒业急急忙忙成立可不就是为了这一天麽？不然按照你酱酒五年出酒的说法不是前后矛盾吗？在庆典开始之前，钓鱼台酒业便成功“勾调”出一批钓鱼台国宾酒（第一代）用于招待各国元首和重要嘉宾。

钓鱼台国宾酒是注定含着金钥匙长大的，这种日子可不要太爽了，其他酒厂那是羡慕的不得了。

4、慧眼识途避风险

要知道千禧年前后，各大酒厂日子过得相当苦逼，不但要遭受自由市场带来的冲击；而且还经常被骗收不回款；岂止一个惨字了得？那时的交易模式，可不是现在的先款后货，而是货到付款。

当时的销售推广工作都在糖酒会进行；现场成交后你连对方公司是真是假都不知道，货发过去了，人却不见了，你连货款都不知道找谁要！没收到款，接下来你怎么投料继续生产？不生产哪里来的酒往外卖？你能经得住几次这样的骗局？

可别说公子在危言耸听，鸭溪窖、安酒、贵阳大曲、湄窖这些酒厂就是死于此模式之下，更别说那些中小酒企了；贵州老八大名酒被这种模式拖垮了四个，八大变四大。

既不担心受骗，同时还不用花过多时间找客户的丁总；此时的小日子过得可不要太爽；也许大家有疑惑：为什么别人被骗，你丁总就安然无恙？

这就得聊聊当年体制内的特殊情况了：此时全国都在高速发展，容错率高，领导可能知道事情有一定风险，但这又怎样？又不是自己的钱，成了有功，亏了国家兜底。能不让骗子横行吗？这也就导致大量的烂账、侵吞国有资产事件时有发生。

但丁总此时不混体制内了，酒厂是自己的，被骗的每一分钱都是自己的辛苦钱；你说他能坐看此类事件发生吗？他直接派两组人跟着对方考察，确认没问题才发货，并且酒到款到，收不回款那就呆在那边不走！

所以丁总没遭遇到这些糟心事。更何况即使遭遇了，对丁总来说这点款压根不算什么；他真正的大头在钓鱼台国宾馆，这可是金疙瘩！

一个接待外宾的地方，用我自己的酒接待外宾不是很正常吗？有这销量跟业绩打底，还苦哈哈的跑市场干嘛？压根就不愁卖好吧！

5、逆境飞扬辟天地

丁总就这么过了近十年无忧无虑的好日子， 很快 2012 年新政策出台，丁总这一下可就悲剧了，千算万算可没算到自己最大的依仗出了问题；自己再熬几年都要退休了，现在却还要面临二次创业，重新找客户。换做普通人，估计早崩溃了。

丁总这几年也确实很难熬，新政策出台一年后，副作用出现：各大白酒厂价格出现倒挂。这是一个非常危险的信号，意味着有相当大一部分酒企要倒大霉了。

14 到 16 年的丁总那是相当的迷茫，他怎么也不会想到：一直挣钱的酒厂突然就不挣钱了，“熟人”也不买酒了，光 2016 年一年时间酒厂就亏损了 2000 多万，而且银行那边还有 5 个多亿的贷款…

痛定思痛的“退休老大爷”觉得不能再这么下去了，要想办法解决靠“熟人”买酒的问题。钓鱼台国宾馆的黄凤文此时面子也挂不住；两人一合计，这么干下去迟早得玩完，不如转换思路：面向市场开放。

但这种赤膊上阵的事情谁来负责呢？临近退休的“老大爷”肯定比黄总更合适；2017年开始，丁远怀开始生产销售一把抓，积极推动钓鱼台酒向市场开放的政策。

调整销售策略的钓鱼台酒业，从此开始频繁参加各大酒业展会，以钓鱼台国宾酒为名片招代理，另外大力推进贴牌、定制酒业务；这种开放的合作模式可是深受各大白酒开发商、经销商的喜爱，毕竟钓鱼台酒神秘了这么多年，普通人很难一探究竟，现在有机会喝到外国元首的同款了，怎能不试？

此时，酱酒热潮也开始启动了，丁远怀仅花两年半的时间就成功还清债务，并且盈利：

2020 年，钓鱼台全年营收突破 10 亿，2021 年钓鱼台营收突破 20 亿；

2022 年钓鱼台营收高达 33.8 亿，位列贵州省酒企公开报表前四强；

随着酱酒的退温，去年钓鱼台营业额也掉落至 23.6 亿，但依然排在前四；

钓鱼台酒业的成功，至少有伍分功劳在钓鱼台三个字上面，三分功劳则是丁远怀临危决断由封闭式营销面向开放式营销的转变上面，最后两分功劳归属于钓鱼台酒业的全体员工；

文章最后，借用丁总一句话：一个行业需要有起伏，这样他可以让酒厂、客户都有冷静的过程，便于他们做出更好的选择！如果不停在升温，就会烧起来，烧起来之后就变成了灰，一地鸡毛。

钓鱼台未来能否走得更远，且等浪潮褪去鱼化龙！

参考资料：丁远怀访谈录

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