直播电商最难的是什么？其实不是如何把货卖出去，而是如何才能不让货退回来，以及提高复购率。

我说的这两件事，真正做过直播电商的老板都是最苦恼的。直播电商最大的好处就是可以通过主播以及投流在短时间内产生大量的销售额。这种快速集中的销售，能够大幅降低生产采购的成本，即使毛利率低，商家也是有利可图的，但是如果退货率过高，那么物流成本损耗以及库存贬值就会给商家带来巨大的压力，甚至产生亏损。

这也是困扰直播电商最大的难题，如今各大平台更是推出仅退款规则，传统电商和直播电商的商家都在面临巨大的退货压力。

在信息高度透明，平台占有绝对的话语权，以及严重的买方市场，卖家利益很难得到保障，这也导致大量的直播电商商家日子过得非常艰难。

最近一个多星期，连续有三个加入我的杭湾会朋友圈的老板，他们的经历凸显出了这个问题，同时也给出了一部分解决方案。

最早进入我社群的老板是一个很漂亮的女孩，在杭州萧山，是一个典型的白富美。她进入直播电商行业两年，主要是做拼多多店铺直播，有七个直播间，孵化出了两个不错的中腰部主播，日均销售额也可以做到几十万。对于店播来说，这个数据已经很不错，可是很遗憾的是，她的生意正面临困境。

2023 年突然暴增的退货率把她压垮了。按照她的说法，他们主要销售专柜尾货，以前退货率很低，不高于 5%，所以他们利润还可以，可是后来退货率飙升到 30%，一些高客单的女装甚至达到恐怖的 90%，这导致他们的库存越来越多，加上库存的贬值，这个生意已经完全无利可图。

后来她专程来我的公司聊了一下午，我们一直在讨论如何找到更好的供应链，以及控制退货率。

第二个加入我社群的老板是深圳做电子厂的老板，他也是最早一批做直播 3C 产品的老板，他和我同年，从交流中得知，这位老板是吃到直播电商红利的，对这个行业也是非常精通。

不过最近一年，他的生意也陷入困境，直播电商信息高度透明的特点，导致 3C 类产品只有死磕价格战一条路。所谓直播间人货场，人和场已经没有意义了，关键就是看货，谁家便宜谁家能卖出去。

对于他们这种产品，二道贩子已经没有生存空间，源头厂家也得看谁的成本低。

他之前的工厂在广州，后来搬到了湖北，因为这边的场地免费，税收优惠，人员工资低。也只有极致优化供应链，才有可能突围。他找到我，也是希望我们可以一起合作，看看如何搭建一个极致性价比的供应链体系。

没有极致性价比的供应链，日用标品在直播平台很难生存。

第三个进入我社群的老板是烟台的一个女孩，和杭州的那个女孩同年，也是一位年轻漂亮的创业者，不过她专注做综合实体店和私域销售。

这几年疫情和经济低迷，几乎大量的线下店铺都倒闭了，这个女孩还有三家店，不但没有倒闭，还有钱赚，完全得益于她优质的供应链资源，以及高超的私域运营。

她在山东深耕服装行业十几年，可以说十分精通供应链，与此同时，通过对实体店长期的经营，积累了大量忠诚的客户，这种私域营销，到店体验的模式，大幅降低了退货率，同时因为她优质的供应链，也导致她的毛利率很高。

她给我发过很多他们家的产品，质量要远远好于电商，比专柜又便宜很多，性价比极高。

我和她的交流中，我们探讨了一种新的直播模式，建立线下门店，开启同城直播，到店体验，线上下单，所见即所得。这样退货率就会极低。同时搭建同城私域体系，组一个综合性的货盘。

按照她的说法，公域客户最大的问题是没有忠诚度，大家没有点对点的交流，私域客户忠诚度要高很多。只要一两万的同城私域客户群，老板可以舒舒服服赚一辈子钱。

我认同她的说法，因为她做到了。我把她介绍给了杭州的那位女老板，我觉得她们可以很好的合作，我认为这种新的直播电商模式可行。线上线下相结合，公域和私域相结合。

这几个案例其实都是针对直播电商的退货率和复购率的思考和讨论。作为商家不能解决这两个问题，不知不觉就会被库存压死，或者被高昂的流量费压死，一定要重视。

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我是直播创投高鸿业，加入高鸿业朋友圈，多交朋友，少踩坑