如何靠一片小小的茶叶风行全球？“靠天吃饭”，还是流量为王，究竟如何通过品牌化运营，在激烈的市场上脱颖而出，“卷”死一众同行，是如今的茶饮赛道都在研究的头等课题。

然而，从过去的茶饮料“一招鲜”，到如今的无糖茶大行其道，短短几年，消费者在变，茶饮商家也在变，而且越变越让人难以揣测。

茶饮界现状：当前品牌众多，花样百出，无糖茶兴起

论饮料的王者，多少年来，一直是可口可乐、百事可乐的二人转唱天下，即便近40年以来，新喝法、新配方、新玩法、新品牌层不不穷，但直到如今，二者依然稳坐头二把交椅。直到近几年便利店的货架上突然出现一种叫无糖的茶饮，整个饮品界才猛然惊醒：原来除了世事难料，饮品界的天，也是说变就变！

从大家耳熟能详的东方树叶、三得利，到新晋品牌燃茶、让茶，再到跨界的各类新茶饮，连可口可乐、康师傅、统一这些传统品牌也不得不考虑重新布局，加码无糖饮料在市场上的竞争，可见中国年轻一代消费者爱喝茶的DNA有多强大。然而，喝茶，可能是装X，网红打卡、炫一下年轻态真实的样子，可能才是首要。

你能见到的、听到的那些无糖茶，也不过是冰山一角，据不完全统计，当下市场上的主流产品就已经超过50款，并且每天还有更多的新品牌、新款“卷入”其中，在拥挤的茶饮赛道上铆足劲，急切上位、蓄势待发。

说无糖茶是饮料界最炙手可热的“现金奶牛”，毫不为过，入局该赛道的企业越来越多，消费者的味觉也因此变得更挑剔。又要设计新潮、有牌面，包装颜值、味道都在线，还要能撩动自己日益麻木的味蕾体验，并且能在社交上随时陪衬百无聊赖的背景，这满是吹毛求疵的神经质需求，真是愁坏了各大商家，也让茶饮行业更加焦虑、压力比山大。

众多品牌林立，好比八仙过海——各显神通，无糖茶进入发展的黄金期，赛道爆发，随之而来的竞争加剧、品牌升级，市场风云变幻。但在消费者看来，选择虽多，真正适合自己的，又有几款呢？

三得利和东方树叶，为什么一定二选一？

看似多到不可胜计，实则选择有限。这就像你面对一屋子的衣服，难免选择困难症，临出门才发现，其实就是正装和休闲，而三得利和东方树叶在市场上的地位，很有可能就是你所面临的这个样子！

纵观中国市场，无糖茶赛道新秀辈出，可真正拿得出手、统治市场、占据主要份额的，还是三得利和东方树叶，两家企业双雄并立，各有千秋。

据统计，2023年中国大陆市场无糖茶行业出厂口径在130亿元以上，终端市场体量约在200亿元以上，占据头两名份额的就是东方树叶和三得利，紧跟其后的自然是元气森林、康师傅、奈雪的茶、统一等。

1、借国货东风崛起的日本品牌——三得利

让消费者颇感意外的是，几乎凭借一己之力占据无糖茶半壁江山的三得利，此前若干年的主要业务居然和茶没有半毛钱的关系，不是在卖葡萄酒、烈酒，就是啤酒，经历过无数次的尝试，濒临失败，终于成了日本威士忌的顶尖品牌。1981年，早在国内尚无饮料茶的年代，三得利推出了灌装乌龙茶，正式进军无糖茶领域。

取之于中国，卖给中国人，“使用福建省茶叶”是其最明显的标识，在无糖茶流入日本普通居民的数年之后，三得利趁机进一步和中国攀上关系，逐渐树立了“中国茶”的人设。

不过，最初的三得利靠的是和青岛、汇源等中国企业的合作，借助本土知名饮料的影响力，打入消费者内部，直到2022年才凭借饮料、食品、含酒精饮料及其他业务深入人心，一举登上中国便利店畅销品名单，在饮料品类中靠瓶装乌龙茶跻身TOP 5。

值得一提的是，三得利乌龙茶近年来增长迅速，2023年上半年占据中国饮料近8成销量，同比增长200%，如此强劲的势头，不是借助了国货的东风，仅凭不加糖就能崛起，说出去恐怕鬼都不信！

仅仅过了几年，一个外资品牌就能横扫对手，难怪三得利提出2030年销售200亿的目标，将压力给到了国内的无糖茶生产企业。

比起三得利早在上个世纪末就在无糖茶领域布局，彼时的中国市场可谓后知后觉，最早出击的也是统一集团，在2011年首次尝试的茶里王。

不过，彼时的市场对于无糖概念并不待见，统一进退两难。瞅准时机的农夫山泉果断出手，从统一手中接过班底，开始入局无糖茶，于是有了东方树叶。

几乎和统一的首次碰壁如出一辙，东方树叶在此后的4年间完全沉寂，伴随着零星声音的还有可口可乐、雀巢、康师傅等强调“茶之本味”的联盟阵营，主打原叶泡制、0糖、0添加，可惜诸多尝试、超前的健康概念，并不是谁都买账，消费者对此视若无睹，概不买账。

背靠农夫山泉，东方树叶当然定位也是针对30-40岁的中高等消费群体，这类社会白领或机关企事业单位的骨干，似乎都面临一个同样的问题：人到中年，身体发福，不是营养“过剩”，就是精力有限，缺乏运动，身体机能已经到了不堪重负的程度。如果再继续喝市场上那些糖分极重、添加剂、香精比例很大的饮料，难免哪天就得躺进ICU，被鉴定为一个三高群体的患者。

本着健康、绿色、环保、无糖、天然的概念，定位高端，东方树叶迅速在便利店、传统商场超市等渠道上大面积铺货，配套一系列营销活动后，对这些中年群体动之以情、晓之以理，深谙营销的煽情，终于深深触动了更多人群。也就在短短几个月，原本被视为入口像喝“泔水”的无糖茶，摇身一变成为中年群体瘦身、减重、续命的良药，产品、渠道、营销齐发力，爆红互联网。

口味上以红茶、绿茶、乌龙茶、茉莉花茶为主，2021年推出青柑普洱和玄米茶，2023年再添新品，深耕市场多年的东方树叶终于将更好的产品送到消费者手中。匹配其“高端茶饮料”的定位，频繁出现在7-11、喜士多、余家等便利店的货架上，并且多次在大型超市、商场、电影院、健身房、高尔夫球场、BBA汽车4S店等多种渠道开展赠饮活动，大面积营销。

写在最后：仅以目前的无糖茶行业而论，背靠农夫山泉的东方树叶产品几乎覆盖全国，主打品牌面向全国一二线城市，依托矿泉水、饮料等多品类布局，在经销商、线下门店的销售渠道中掌握了更多先机，互联网属性的偏好则让无糖茶加快普及度，深受年轻群体喜爱；另一主要竞争对手三得利多年来一直依赖便利店“孤注一掷”，但也在近10年间加深了与中国饮料企业的合作和拓展，搭建成更深度的分销渠道，产品由此渗透到更广泛、更深的市场中。

一边是三得利、东方树叶的龙虎斗，一边是本土新消费品牌如雨后春笋般涌现，传统渠道与电商对峙、新旧势力交相辉映，但都离不开以传统中国茶为基础，彰显健康、0添加、天然、绿色、健康的概念。除了好喝、好看，还得减脂、0糖、搭配更多功能性，如今的无糖茶饮有向着“自制茶饮”转向的苗头，但最终依然是需要将产品和传统文化捆绑，借助更先进的营销手法，拉近品牌和用户的距离

因此，无论是已经占据头部的三得利、东方树叶，还是在赶超路上、准备入局的新锐势力，在无糖茶领域，谁能继续保持高速增长，谁才是最后的王者。