文 | 王方玉

编辑 | 苏建勋

“没想到实际发电量比预想的高，一年能抵几千元电费支出。”北京的徐先生向36氪提及自家别墅屋顶光伏时说道。

一年前，徐先生在朋友推荐下给自家别墅安装了光储系统，白天光伏发电能满足家庭用电需求，晚上经储能放电覆盖夜间用电需求，还可以通过APP，查看光伏发电量和储能等实时动态。即使遇到突发断电情况也不害怕。

这种既能减碳，又能保证用电安全和省电的方案，让徐先生“十分惊喜”。

近两年，像徐先生一样给自家别墅安装光储系统的业主越来越多，先后有北京远洋LAVIE、上海月湖山庄、深圳天麓、成都麓湖生态城等多个城市的知名别墅区业主选择安装别墅光储。而在这背后，越来越多的光储企业正在把目光投向富人别墅的屋顶。

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前不久闭幕的SNEC光伏展览会上，多家分布式光伏开发企业，齐齐展出针对国内别墅市场的光储解决方案，包括华为家庭绿电系统、TCL零碳美墅光储充方案、美的别墅绿电解决方案、阳光新能源iHomePow家庭绿色能源方案等。

产品方面，隆基绿能推出了首款针对别墅用户的高端专用组件，储能厂商思格新能源推出了面向高端别墅场景打造的五合一光储充一体机——别墅光储俨然成为了光伏、储能企业争相布局的新风口。

面对此情形，不少人有此一问：别墅家庭花费动辄数万元安装光伏储能系统，是不是伪需求？

一家分布式光伏厂商的业务负责人张晔告诉36氪，别墅业主对于光储系统有着多元化的需求，例如家里有恒温鱼缸、监控安保设备等，需要在停电时仍保持运行；发生洪灾、暴雪等极端天气时可以保障用电安全；光伏发电还可以一定程度上节省电费。

另外，别墅光储系统非常重要的需求源于社交属性。“豪宅用电量高，是碳排放大户，家庭绿电可以将把豪宅变成绿色环保的象征，为业主打造个人形象，也能带动形成消费潮流。” 张晔表示。

据张晔测算，目前国内别墅屋顶具备装光伏条件的有大几十万套，对应的市场空间达到数百亿元——对于面临增长焦虑的国内光储企业而言，这无疑是一块有吸引力的新“蛋糕”。

实际上别墅光储并不算是一门新生意，包括华为、固德威等光伏厂商已经在这一领域布局了数年。不过别墅光储市场过去一直处于不温不火的状态，别墅业主安装光伏的比例非常低。

“在需求端，之前居民对于光伏的认知不够，推广起来有一定的难度；在供给侧，受国家政策影响，大家判断别墅市场是个存量市场，光伏企业过去就不太重视。” 隆基绿能中国分布式地区品牌市场总监钱鑫告诉36氪。

在钱鑫看来，经过过去几年中国居民对于光储的认知度提高后，国内别墅光储这个市场现在才刚开始“苏醒”。

虽然过去被大多数光储企业所忽视，但国内别墅光储市场实则有着不小的市场空间和潜力，也正受到越来越多厂商的重视。协鑫鑫阳光户用公司总经理孙海鹏就指出，这一市场规模不容小觑，可能达到数百亿级别。

“经过我们的测算，中国的别墅大概是500万套到1000万套之间，而中国的户用光伏发展至今，也不过就装了500多万套。大家肯定都看到了这个市场背后的机会。” 钱鑫表示。

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除了可观的市场空间和发展潜力，国内别墅光储生意的利润率也相当诱人，尤其和当前户用光伏业务微薄的利润率相比。

以华为家庭绿电为例，按照30到100平米不等的屋顶面积和储能系统容量，其解决方案价格区间约在13万元到35万元之间。一位资深光伏人士给36氪算了一笔账，售价14万元的40平米的逐光绿电方案，其中光伏组件成本（含安装）在3.5万元左右，储能成本在1.5万元左右，整体毛利率超过50%。

隆基绿能发布的别墅专用光伏组件也是一款高溢价产品。这款产品以平方米方式定价，折算的单瓦组件价格1.16元起，远高于目前行业单瓦0.8-0.9元的定价水平。

对于分布式光伏开发商而言，光伏进入电力交易市场的政策使得农村户用电站的未来收益变得更难预期，也影响着资方的信心，部分开发商已经减缓或暂停了户用光伏业务。在此背景下，别墅场景自然更具吸引力。

别墅光伏与农村户用光伏虽然同属于户用市场，但却采取了不同的运营模式——99%以上的户用光伏由企业或非农户投资，属于全额上网。而别墅光储主要由业主投资，采用自发自用、余电上网模式，因而光储电站的收益率不会受到电力市场化交易政策和电网限制接入的负面影响，更加具有确定性。

市场空间广阔、整体利润率可观，且不受到政策的潜在负面影响，对于分布式光伏开发商而言，别墅光储无疑是一块有吸引力的新市场。

不过，要做好别墅光储业务并从中掘到真金，绝非易事——别墅光储的运营模式、业务模式与农村户用光伏有着显著差异，需要不同的战术和打法。

别墅业主对于安装光储系统的需求大多数情况下并不是“刚需”，也不太关注经济性。张晔告诉36氪，由于国内电价较低，目前别墅光储的回本周期普遍要在8年以上，多的要达到十多年时间。别墅业主安装光储系统的主要目的往往并不是省电费和应急，更多的是追求一种潮流和文化。

市场拓展方式上，农村户用光伏侧重于to B的渠道开发和管理，而别墅光储生意的to C的属性更强，品牌需要用广告营销来影响和打动C端消费者，这对于大多数分布式光伏企业来说是巨大的新挑战。

以华为为例，36氪了解到，华为自2020年就开始布局国内别墅光储业务，算是这一领域较早的探路者。华为家庭绿电系统也一直走高端路线，其面向经销商的出货价格几乎相当于友商的终端价格。

华为本身有较强的品牌影响力，也有华为智能家居等生态的协同，但为了打开别墅光储市场，华为至今仍在持续不断地投放广告，包括户外广告、新闻媒体、微信朋友圈广告等，以“培育”潜在客户。

在一些业内人士看来，持续投入了四年多时间后，华为在国内别墅光储领域的成绩仍“略不及预期”。张晔评价称，如果把华为家庭绿电和“造车”的历程相类比，家庭绿电业务“还处于赛力斯时代，问界品牌还没发布”。

不难看出，虽然国内大多数别墅并未安装光伏，但想要“吸引”“说服”符合光伏安装条件的几十万别墅业主，有着不小的难度。

隆基绿能的别墅专用组件 图片来源：企业授权

此外，别墅光储市场从产品到服务都更加追求高品质，与户用光伏产品的定位有着显著差距。户用光伏开发商布局别墅场景，无论是组件、逆变器、支架等产品，还是安装标准、售后服务，都必须重新调整供应链，进一步提升安装的标准和规范。

钱鑫表示，过去别墅光储市场发展一直受到压制，部分原因在于供给侧产品和服务的不完善。“大家都是用对农村户用光伏的标准去给别墅业主服务，无论是安装工艺还是产品都比较粗放，别墅业主也对此不满意。”

好消息是，随着光伏、储能产品的不断迭代，针对别墅市场的产品也在不断创新升级，这有助于进一步打开下游市场。

以华为为例，36氪了解到，其过去长期使用外购的正面有栅线的光伏组件，这种产品不够美观且存在一定的眩光问题，自去年开始改用了正面无栅线的全黑BC组件（高效背接触电池组件），产品整体更加美观了。

“未来光伏市场肯定是场景化的，别墅光储场景有希望成为引领行业发展的新趋势。” 张晔表示，越来越多的厂商进来整体对行业是个好事情，厂商不断探索、推陈出新，有望推动别墅光储系统在未来得到更广泛的普及。