今天下午和一个粉丝电话聊了一会，她是一位新手直播电商老板，在海宁做女装皮草生意。在女装皮草这块她不是新手，有着十几年线下销售经验，但是线上销售，她却是新手一枚。

去年底她开始尝试做抖音直播，专门做女装皮草的销售，采取店播，真人不出镜的方式，纯自然流，依靠款式和低价来吸引客户。按照她的说法，流量和销售额还可以，一般直播间在线十几个人，场观两三千人，干了两个月，实际成交两三百单，成交额在二十来万。

对于一个新手，纯自然流来说，这个数据还可以，如果不考虑退货和库存压力的话，多少还是有些钱赚的。这也说明这个老板选品的能力还是不错的。她能做到这个成绩，证明她对女装行业很精通。

只不过，在女装直播这个行业，仅仅具备这个能力完全不够，她的生意面临着严重的危机和风险。其实这也是她联系我的原因。

首先，她的生意面临着去库存的风险。我问她的退货率是多少，她告诉我发货后的退货率在 60% 左右。这个数据在女装直播这个领域还可以。女装直播的退货率一直都是高得吓人。我问她退货后以及积压的库存尾货怎么处理，有其它的甩货渠道吗？她告诉我没有的，如果数量不多，可以找厂家调换，但是数量太大就不行了。

这就是她最大的风险，目前她的规模小，销售额不大，积压的尾货和库存不大，感觉不到资金的压力，甚至还会为不断增加的销售额沾沾自喜，但是随着销售额的不断增加，她的库存和尾货会几何级数的增加，那时候指望上家调换已经不现实，清理库存会成为她的噩梦。

春节前，这位老板卖到了一个爆款，也导致直播间流量大增。在线人数和场观是平时的十倍。之前她都是从厂家拿现货卖，库存不大，几十件库存瞬间秒光。这时候很多消费者都催促她上库存，还有人建议她上预售，当时她特别纠结。

在女装直播行业有个流行的方式叫做小单快返。也就是采取预售的方式，让工厂根据订单及时生产。这种模式可以大大减少库存积压的风险。

表面上看，这种商业模式很完美，但是在女装行业却是自寻死路的玩法。这种方法让很多女装直播供应链商家猝死。

我在杭州，管理一家直播创投公司，过去的两年我尽调过两百多家供应链公司，参与过二十几个直播电商项目投资，我的直播电商老板社群杭湾会超过百人。我对直播电商行业算是非常了解。

毫不夸张的说，在直播电商各个类目中，女装是最难的。

海宁这位女老板是幸运的，尽管她很多朋友建议她开放预售，但她最终还是克制住了贪念，没有贸然放开预售，救了她自己。

我看过很多老板就是在没有理解这个行业风险的前提下，被直播间不断增长的销售额迷惑，最终万劫不复。

为什么说不能贸然开预售？我来详细解释一下。拿海宁这位女老板来说，她并不是厂家，也没有其他的线下散货渠道，如果开了预售，一下子销售额爆了，那么平台就会拼命给她的直播间推流，那时候很多人都会被胜利冲昏头脑，尽最大努力的做大销售额。

一旦有了成交，那就必须要交付了。找工厂生产下订单都没问题，可是短时间生产大量的订单，品控就成了问题。这和一件一件拿现货是两码事。品控出了问题，接踵而至的就是大量的退货和差评，店铺分瞬间崩溃。

即便品控有保障，实际上也无法保障退货率。因为她卖的是皮草，而且是春节款，一旦节日结束，或者天气转暖，退货率可能会激增，最后生产出来的商品全部会变成库存。

在女装直播这个行业有句扎心的玩笑，卖不出去算你运气，卖爆了才是噩梦。

之前河南桑坡一个做女式雪地靴的老板找辛巴带货，一下子卖了几万双，卖爆了。整个村子的小作坊玩命的做货发货，后来因为品控等问题，产生大量的退货。最后不但那个供应链老板死了，顺带着把村里的小作坊都坑死了。

所以说新手做直播电商，一不小心就掉坑里，这个生意和传统生意两码事。

我有个做实体店的朋友一针见血的指出了问题的所在。电商交易不是面对面的，消费者违约的成本为零，买卖双方是零交流的，点击退货仅需买家动下手指，可是买家这个简单的动作，可能就会给卖家带来灭顶之灾。

商家做生意无外乎就是获得更大的流量把东西卖出去，尽量少的退回来。我们从这两个角度分析一下。

从获取流量的成本上分析，直播电商最便宜，其次是传统电商，然后是微信私域，最后是线下门店。

从退货率的高低来看，则是刚好相反，线下门店退货率极低，直播电商则是极高。

这样分析过后，其实我们也得出了女装行业的经营策略。单一的销售方式，尤其是单纯依靠直播销售是不行的。

我前面说的那位海宁的老板问我该怎么做。我分析了她目前的情况。她的劣势十分明显，因为不是露脸直播，说明几乎无法打造个人人设，不存在人带货一说。其次没有自己的源头供应链，所以预售品控风险极高，供应链深度不够。最后没有其他的散货渠道，一旦做大，库存会把她压死。

但是她也是有优势的，多年的从业经验，让她擅长选品，所以小规模的流量是有的，只要不急于扩张，赚点小钱没问题。

我给她的建议是通过公域直播，不断引流到自己的私域，通过运营微信群和朋友圈来进行私域二次销售。

对于一个小的服装店老板来说，如果积攒了几千个上万个精准客户群，靠私域可以过得很舒服。

因为进入私域以后，不仅仅是女装，还可以做包括鞋帽包首饰，甚至食品等更多类目。同时私域都是一对一的交流，退货率要远远小于公域电商。毕竟某个消费者一旦总喜欢退货，你自然不做她的生意了。

女装直播特别难做，做得越大死的越快，莫不如小规模慢慢做，一点点积累精准的私域客户，这样做风险低，收益还稳定，我个人觉得是个不错的方法。至于怎么把公域转到私域，其实也不难，有很多现成的方法，如果你想知道，可以私聊我，我就不公开讲了。

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我是直播创投高鸿业，加入高鸿业朋友圈，多交朋友，少踩坑