《资治通鉴》:情绪价值,“说服”的技巧及思维

周亦见 2024-05-19 08:36:58

这篇文章,讲讲说服别人的技巧。

周慎靓王四年(甲辰,公元前317年)

【原文】

张仪说魏襄王曰:

“梁地方不至千里,卒不过三十万,地四平,无名山大川之限,卒戍楚、韩、齐、赵之境,宁亭、障者不过十万,梁之地势固战场也。

夫诸侯之约从,盟于洹水之上,结为兄弟以相坚也。

今亲兄弟同父母,尚有争钱财相杀伤,而欲恃反覆苏秦之余谋,其不可成亦明矣。

大王不事秦,秦下兵攻河外,据卷衍、酸枣,劫卫,取阳晋,则赵不南,赵不南则梁不北,梁不北则从道绝,从道绝则大王之国欲毋危,不可得也。

故愿大王审定计议,且赐骸骨。”

魏王乃倍从约,而因仪以请成于秦。

张仪归,复相秦。

(1)史料故事

张仪跑去魏国,游说魏襄王:

“魏国领土方圆不满千里,士兵也不到30万,周围都是平地,没有名山大川之险,士兵需要时刻把守与楚、韩、齐、赵四国的边界。

实际上,能用来保护国内城市和关键要地的兵力,不过10万人。

魏国的地形,本身就是个战场。

现在各个诸侯国,在洹水边合纵结盟,说是要像兄弟一样互相扶持。

可是,说实话,这种兄弟关系,真的靠得住吗?

现在这个社会,就连一个母亲生的亲兄弟,都可能为了钱财而大打出手,所以想要靠苏秦以前合纵的办法,恐怕是行不通了。

大王,您要是不肯向秦国低头,秦国一旦出兵攻打河外,占领了卷城、衍城、酸枣这些地方,再挥师攻打卫国,占了阳晋,那赵国就过不来,魏国也出不去,南北的路都被切断了,那还怎么联合呢?

我这么说,不是图自己的好处,而是真心为了魏国的未来着想。

希望大王您能好好想想。如果可以的话,我这个宰相的位置,不要也罢。”

魏襄王听了后,思来想去,便放弃了跟其他国家的联合,托他向秦国求和。

之后,张仪回到秦国,继续当他的宰相去了。

(2)解析

有人说,世界上2件事最难.

一件,是把别人的钱装进自己的口袋,而另一件,就是把自己的想法装进别人的脑袋。

尤其是打工人,在工作常常需要把自己的想法“装进”领导、同事或者客户的脑袋中。

但很多时候,我们发现,说服别人并不是一件容易的事。

你苦口婆心地劝说一个人,但他却像块石头一样,毫无反应。

你明明说的是对的,但对方就是听不进去。

其实,这并不是你的问题,而是你没有掌握正确的说服技巧。

那么,正确的说服方法是什么呢?

上面的材料,给了我们一个很好的思路。

说服别人,一定要从对方的角度去讲好处。

首先,摸清对方的需求。

《影响人类行为》里,提到一个观点:

“行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界,还是家庭或学校,说服别人的首要途径,是引发对方的强烈需求。能者纵横天下,庸者踽踽独行。”

如果你想说服一个人,就要先了解他的欲望和需求。

分析下张仪的话,他的开头,是说了魏国的现状。

四战之地,各处都需要防御,自保能力很差。

这是现实。

当时的魏国,早已经没落,对外战争频频被揍,几乎都没有还手之力。

魏王心里也很焦虑,这种情况下,到底该怎么办?

随后,张仪就贴心的给出解决方案。

方案一:合纵。

看起来可行,但张仪说了一个例子,亲兄弟都会反目成仇,何况关系本来就不合的六国呢?

魏国强大的时候,对周边国家都出过兵,有的揍得还挺狠(比如赵国、韩国),未来自己摊上事了,他们不落井下石就不错了,怎么可能指望他们援助。

另外,即便是真来援助了,也救不了魏国。

一旦秦国出兵,切断其南北的联系,赵、韩想救都过不了。

所以,合纵方案不行。

方案二:连横。

跟秦国联盟,西方就平安无忧。

另外,即便是其他五国要对付魏国,秦魏联军的实力,也是谁都不惧。

经过上面一顿游说,魏王同意了连横。

仔细分析张仪的话,他其实没有劝说,而是站在魏国的角度,从国家利益出发,给出一个最优的方案。

《鬼谷子》里,也对说服方法进行过总结,思路基本一致。

鬼谷子称之为捭阖之术。

他建议,先熟悉对方的脾气、秉性、喜好,再根据人趋利避害的特性,从利害两方面去说服对方。

这样一阴一阳,一软一硬,就可以说服对方。

所以归根到底,最好的说服,其实是不说服。

关键就在于,你能够找准对方的需求,然后,就可以把自己的想法装进别人的脑袋里。

最后,我们总结一下说服的逻辑:

1、现状分析

2、怎么改变现状?

3、办法一(利弊分析,通常弊大于利)

4、办法二(利弊分析,好处明显大于坏处)

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周亦见

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